Gestione delle Obiezioni
La Gestione delle Obiezioni si verifica quando un prospect espone preoccupazioni relative ad una soluzione o servizio offerto da un responsabile vendite che risponde in modo da alleviare tali preoccupazioni per permettere all’affare in corso di proseguire.
La Gestione delle Obiezioni non è volta a far cambiare idea a un prospect: nessuno cambia idea grazie ad una gestione delle obiezioni e trovarsi di fronte ad un potenziale cliente con l’intenzione di farlo è un errore che dimostra lacune nel processo di qualificazione.
Le obiezioni nascono per 3 motivi principali:
- Una mancanza di chiarezza da parte del commerciale;
- Dei dubbi e delle perplessità in merito alle soluzioni proposte;
- Dei dubbi e delle perplessità in merito ai termini dell’accordo, dubbi volti a rinegoziare i termini della vendita in corso.
Nel corso di questi anni mi sono accorto di alcune cose che hanno influenzato il mio modo di insegnare.
Innanzitutto mi sono accorto che le obiezioni nascono o possono nascere lungo tutto il ciclo commerciale e parlare ad esempio di “Obiezioni che nascono durante la Negoziazione” o “Obiezioni che sorgono in fase di chiusura” avrebbe soltanto complicato l’apprendimento.
Secondo, che in fase di prospecting (soprattutto nel primo o nei primi contatti) le obiezioni che nascevano si ripetevano continuamente, in altre parole erano sempre le stesse.
Terzo, che bisogna distinguere tra vere e false obiezioni, ossia quelle scuse che il propsect ti ripete qualora sia stato interrotto da un tuo tentativo di contatto nel bel mezzo delle sue attività.
E’ per questi 3 motivi che ho deciso di dividere le obiezioni in 3 grandi categorie:
- Le False-obiezioni;
- Le Obiezioni che nascono durante il Prospecting, anche dette Obiezioni in Prospecting;
- E infine le Obiezioni che nascono lungo tutto il ciclo commerciale, ossia le Obiezioni Generali;
creando poi delle metodologie apposite per gestile.
Tutto ciò mi ha portato a capire che un training efficace è quello che fornisce al commerciale i mezzi per:
- Capire se le obiezioni sono dovute ad una mancanza di chiarezza del commerciale o a dei dubbi emersi durante il processo di vendita;
- Distinguere tra scuse e obiezioni;
- Identificare la radice delle obiezioni tramite una strategia di Questioning;
- Avanzare il processo di vendita allo step successivo o, in alternativa, chiuderlo;
- In ultima analisi, rinegoziare i termini dell’accordo tramite una strategia di Negoziazione.
Vista l’importanza della skill in questione, la Gestione delle Obiezioni è parte fondamentale dei nostri:
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