Questioning

Con il termine Questioning ci si riferisce alla capacità di formulare tipi diversi di domande per conoscere i bisogni, le necessità e i progetti del potenziale cliente.

 

Esistono numerosi tipi di domande ma soltanto 5 sono utili ai fini commerciali: possiamo infatti rappresentare le 5 tipologie di domande come una stella.

I 5 tipi di domande utili ai fini commerciali sono:

  • Strategic Questions
    Le Strategic Questions sono tra le domande più importanti per completare una vendita: si presentano molto spesso alla fine del ciclo di Questioning ma data l’importanza è meglio approfondirle per prime.
    Un commerciale è un agente di cambiamento: il suo lavoro è aiutare un prospect o cliente a prendere una decisione, a concretizzare lo spostamento da un punto A ad un punto B.
    Il punto A è il punto dove esiste un problema, un progetto o dove sorge la necessità di raggiungere un obiettivo mentre il punto B è il punto dove si risolve quel problema, si completa quel progetto o si raggiunge quel determinato obiettivo.
    Il lavoro del commerciale è quindi quello di generare un movimento, movimento compiuto attraverso l’acquisto delle soluzioni che egli stesso offre.
    Le Strategic Questions sono proprio questo: delle domande dinamiche capaci di creare movimento verso uno stato desiderato e di portare un pensiero nuovo, innovativo all’interno di una situazione.
    Per essere ancora più precisi possiamo dire che le Strategic Questions sono soprattutto quelle che non si preoccupano di spingere un’idea nella testa di una persona: il loro obiettivo è quello di permettere alla persona stessa di raccogliere l’idea che è già nella sua testa e svilupparla ulteriormente.
  • Probing Questions
    Le Probing Questions sono domande che richiedono all’interlocutore un pensiero più profondo in merito all’argomento in questione.
    Questo tipo di domanda è particolarmente utile nel guidare un prospect ad elaborare una propria risposta propria, senza giudizi o forzature di alcun tipo.
    Le Probing Questions sono volte a capire realmente ‘cosa c’è dietro’ un problema, una richiesta, una necessità o un progetto.
  • Confirming Questions
    Le Confirming Questions sono invece le domande di conferma, utilizzate per assicurarsi di essere sulla stessa lunghezza d’onda dell’interlocutore.
    Il commerciale utilizza questo tipo di domande per riassumere ciò che ha detto il prospect, sottolineare una risposta o testare il livello di engagement della persona che ha di fronte.
    Le Confirming Questions sono utili anche per un altro motivo: spesso portano l’interlocutore ad aggiungere dettagli e informazioni, aiutando il commerciale a comprendere meglio le argomentazioni, i problemi, le necessità e i progetti del prospect per poi presentare la soluzione adeguata.
  • Clarifying Questions
    Le Clarifying Questions sono domande chiarificatorie, che richiedono una risposta semplice, generalmente basata sui fatti.
    Sono utilizzate dai commerciali per fare chiarezza su un determinato punto, parafrasarlo o enfatizzarlo.
    Questo tipo di domande sono efficaci per portare il prospect ad aggiungere ulteriori dettagli, a fornire un’argomentazione più completa che possa portare il commerciale a proporre la soluzione adeguata.
  • Redirecting Questions
    Le Redirecting Questions sono domande che guidano il prospect a ri-focalizzarsi sul topic primario o a pensare alla questione da un altro punto di vista, portandolo poi a elaborare una propria risposta.
    Vengono utilizzate soprattutto quando ci si allontana (volontariamente o non) dall’argomento principale, con il rischio che la conversazione perda ‘trazione’.

 

Un Questioning training efficace deve mai focalizzarsi su degli script che colleghino una certa risposta ad una determinata domanda: si correrebbe il rischio di scadere nel teorico e di irrigidirsi di fronte al prospect, perdendo l’empatia necessaria per leggere al meglio la situazione di vendita. 

 

Ciò che risulta appropriato è fornire al commerciale i mezzi per:

  1. Conoscere le varie tipologie di domande;
  2. Comprendere al meglio la situazione che ha davanti;
  3. Sviluppare empatia e curiosità, evitando di trasformare le domande in un interrogatorio;
  4. Trasformare il tutto in una conversazione.

 

Vista l’importanza della skill in questione, il Questioning è parte fondamentale dei nostri:

 

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