Negoziazione
Con il termine Negoziazione ci si riferisce a quel processo di comunicazione volto a raggiungere un accordo tra due o più parti che hanno qualche interesse in comune ma che si trovano su posizioni differenti.
La negoziazione è forse uno dei temi più affrontati nella letteratura business: la rete è piena di testi validi e approcci utili a riguardo.
La criticità della skill in questione la rende infatti soggetta a numerose interpretazioni e scuole di pensiero diverse, molte derivanti dalla comunicazione, altre dall’ambito legale, altre dalle vendite.
Il nodo della questione è uno soltanto: non bisogna considerare la negoziazione come uno stadio del processo di vendita, generalmente successivo alla proposta.
Non esiste infatti una sola fase negoziale in cui si decidono le sorti della vendita: la negoziazione è un ciclo continuo, un processo che comincia quando comincia il processo commerciale, seguendolo parallelamente.
Un training efficace sulla Negoziazione deve quindi precedere o proseguire parallelamente a ogni altro training sul ciclo commerciale: la capacità negoziale è un fondamento della vendita.
Non bisogna quindi considerare la negoziazione come una fase a sé o focalizzarsi su delle tecniche che colleghino una certa richiesta ad una determinata risposta con la speranza di trovare sempre una zona di accordo.
Così facendo si correrebbe il rischio di cadere in due gravi errori:
- Considerare la negoziazione come una sorta di dibattimento o contenzioso nel quale ci si gioca il tutto per tutto ai due lati opposti della scrivania;
- Irrigidirsi di fronte al prospect, perdendo l’empatia necessaria per comprendere al meglio i problemi, gli interessi, le posizioni e la situazione altrui.
Ciò che risulta appropriato è fornire al commerciale i mezzi per:
- Settare barriere e condizioni durante tutto il processo di vendita, comunicando efficacemente i propri termini non negoziabili;
- Identificare interessi, problemi e posizioni altrui attraverso corrette strategie di Questioning e Ascolto Interattivo;
- Individuare gli stili negoziali degli interlocutori e comunicare di conseguenza;
- Avanzare nel processo di vendita con delle corrette Strategie di Chiusura;
- Concludere il processo commerciale in anticipo qualora non si trovino posizioni soddisfacenti.
Vista l’importanza della skill in questione, la Negoziazione è parte fondamentale dei nostri:
> Contattami per una consulenza se vuoi approfondire il discorso e capire come posso aiutarti oppure scrivi un commento qui sotto per ricevere risposta alle tue domande.
