Strategie di Chiusura
Con il termine Strategie di Chiusura ci si riferisce all’utilizzo di vari tipi di domande poste lungo tutto il processo commerciale con l’obiettivo di avanzare fino alla chiusura della vendita o a disqualificarla in anticipo.
Nel corso degli anni si è diffusa la visione della chiusura come quella di una tecnica volta a convincere forzatamente un potenziale cliente, a ‘metterlo in un angolo’ fino a farlo acquistare.
Non esiste tesi più lontana dalla realtà: tecniche del genere sono inefficaci, non professionali e capaci soltanto di distruggere la relazione commerciale e l’immagine del venditore.
Questa tesi affonda le radici nella visione della chiusura come uno stadio a sé del processo di vendita, generalmente successivo alla proposta e alla negoziazione.
La realtà è che non esiste una sola fase di chiusura della vendita: semmai esiste una fase in cui viene firmato un accordo, che è il prodotto di un processo commerciale e negoziale iniziato molto prima.
Le Strategie di Chiusura accompagnano questi due processi con l’obiettivo di testare l’interesse e ottenere il sì del prospect per procedere allo step successivo del processo di vendita.
Per dirla all’americana: ‘to gain commitment’.
In virtù di ciò un training efficace deve fornire al commerciale i mezzi per:
- Identificare e testare l’interesse del potenziale cliente durante tutto il processo di vendita, riconoscendo segnali espliciti e non espliciti;
- Individuare bisogni, problemi e posizioni altrui attraverso una corretta strategia di Questioning e di Ascolto Interattivo;
- Negoziare i termini dell’accordo in corso tramite una corretta strategia di Negoziazione;
- Ottenere il sì del prospect per passare allo step successivo del processo di vendita attraverso una corretta strategia di Questioning;
- Concludere il processo commerciale in anticipo qualora l’interesse del prospect non sia reale.
Vista l’importanza della skill in questione, le Strategie di Chiusura sono parte fondamentale dei nostri:
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