Pitching & Presentation
I termini Pitching & Presentation si riferiscono alla capacità di presentare una soluzione in maniera convincente ad un potenziale cliente mediante l’utilizzo di slides, lavagne o altri strumenti visivi.
Il concetto di Pitching ha in realtà una sua propria identità, slegata dalla vendita: il Pitch nasce come presentazione di un’idea di business a un potenziale investitore con l’obiettivo di raccogliere fondi.
E’ diventata popolare nella Silicon Valley grazie alle storie di successo di numerose start-up e alle teorie di Oren Klaff, espresse nel suo libro ‘Pitch Anything’.
In questo sito e per i training userò il temine Pitching per descrivere la capacità di strutturare un messaggio convincente che risolva il disallineamento che esiste tra chi parla e chi ascolta, chi presenta e chi riceve.
La capacità di strutturare un messaggio convincente si intreccia poi con quella della Presentazione e di come renderla efficace.
Se si vogliono ottenere risultati soddisfacenti un training sul Pitching deve quindi precedere ogni altro training sulla Presentazione di vendita.
La capacità di strutturare un messaggio convincente deve essere la base su cui costruire ogni attività di Presentazione.
Bisogna quindi fornire al commerciale i mezzi per:
- Imparare a strutturare un messaggio convincente che risolva il problema del disallineamento tra chi presenta e chi ascolta;
- Riconoscere il metodo di presentazione preferito dall’audience (Whiteboard, PowerPoint etc.);
- Costruire delle slides convicenti seguendo una struttura narrativa efficace;
- Interagire con l’audience attraverso una corretta strategia di Questioning e di Ascolto Interattivo;
- Ottenere il sì del prospect per passare allo step successivo del processo di vendita attraverso delle corrette Strategie di Chiusura.
Vista l’importanza delle skills in questione, Pitching & Presentazione sono parti fondamentali dei nostri:
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