Come creare valore grazie al ‘Golden Circle Pitch’ : un esempio pratico

Era il 2009 quando Simon Sinek pubblicò uno dei libri più importanti nella storia del business contemporaneo: sto parlando di ‘Start With Why’, diventato Global Best Seller a pochi mesi dalla sua uscita.

 

Secondo l’autore per motivare al meglio i propri collaboratori, i veri leader scelgono di ispirare e non di manipolare chi li circonda.

Lo fanno tramite un pattern chiamato Golden Circle, che puoi vedere nell’immagine sopra.

Il Golden Circle è formato da 3 cerchi concentrici, partendo dall’interno:

  1. Why
    Rappresenta il Perché dell’azienda, il motivo per il quale un’azienda è sul mercato;
  2. How
    Rappresenta il Come un’azienda fa ciò che fa;
  3. What
    Rappresenta Cosa fa un’azienda, quindi le soluzioni che offre.

 

A detta di Sinek il pattern è efficace perché permette di comunicare inside-out, quindi dall’interno all’esterno e funziona perché sebbene le aziende vendono Cosa fanno, noi acquistiamo il Perché lo fanno.

 

Questo atteggiamento permette di evitare la massificazione della soluzione (la cosiddetta commoditization) e, nel lungo termine, ad aumentare la fedeltà all’azienda.

Nelle vendite bisogna prendere queste ultime affermazioni con le pinze perché un’acquisto è motivato da un mix di fattori che non si riducono soltanto al Perché e la fedeltà di un cliente o la massificazione non sono influenzate soltanto da questo.

 

In ogni caso la struttura del Golden Circle può essere d’aiuto in quelle situazioni commerciali in cui si ha poco tempo per presentarsi ad un potenziale buyer, per descrivere l’azienda per cui si lavora e per introdurre il proprio portafogli di soluzioni.

 

Ipotizziamo una situazione del genere: una Insight Cold Call di massimo 7 – 10 minuti nata dopo una E-mail Prospecting andata a buon fine da parte di Gianni Rossi, responsabile vendite presso la SoloSoftware S.p.A., azienda tecnologica focalizzata sul settore manifatturiero.

Gianni Rossi si interfaccerà con Mario Bianchi, responsabile IT presso la Motori&Motori S.p.A, che ha accettato la telefonata iniziale.

 

Mario Bianchi si è fatto un’idea della SoloSoftware S.p.A. sulla base delle informazioni ricevute e cercate su internet in pochi minuti quindi sa Cosa fa la SoloSoftware S.p.A.

Guardando il Golden Circle, è come se Mario Bianchi riuscisse a vedere soltanto il terzo cerchio, quello esterno.

Mario Bianchi percepisce quindi la SoloSoftware S.p.A. come l’ennesimo fornitore di software italiano, magari nato come rivenditore prima di prendere una strada propria.

 

Per evitare questa massificazione, per distinguersi dagli altri vendor e per iniziare a creare valore differenziale Gianni Rossi deve riuscire a mostrare a Mario Bianchi gli altri 2 cerchi, il Perché e il Come.

Un ‘Golden Circle Pitch’ (in questo caso della durata di 45 secondi – 1 minuto) si costruirà più o meno così:

  • Why – Perché
    La SoloSoftware S.p.A. nasce per risolvere un problema comune nelle aziende manifatturiere italiane: quello dello sviluppo e dell’integrazione dei software giusti in maniera efficace.
  • How – Come
    Riusciamo a farlo grazie a delle partnership con multinazionali tech e a un pool di sviluppatori e project manager dedicati.
    Questi professionisti sono specializzati nel settore manifatturiero ed hanno alle spalle anni di esperienza nell’industria di riferimento.
  • What – Cosa
    Questo ci consente di offrire ai nostri clienti soluzioni specifiche per il settore manifatturiero: dall’ERP all’Help Desk, dal Payroll alla Logistica, fino ad arrivare alla Sicurezza Informatica.

 

Come puoi notare grazie al ‘Golden Circle Pitch’ Gianni è riuscito a mostrare a Mario gli altri 2 cerchi, il Perché (Why) e il Come (How), che molto probabilmente Mario non era riuscito a vedere.

Ti consiglio di fare lo stesso: crea un ‘Golden Circle Pitch’ della durata di 45 secondi – 1 minuto e 30 da utilizzare in queste situazioni per comunicare al meglio il Perché, il Come e il Cosa dell’azienda per cui lavori.

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