La prima cosa da fare per gestire un’obiezione: un esempio pratico
Una corretta strategia di Gestione delle Obiezioni si basa su alcune componenti fondamentali: basti pensare all’Ascolto, al Questioning o alla Negoziazione (per citarne alcune).
Oggi però vorrei parlarvi della prima cosa da fare per gestire un’obiezione: mi riferisco alla capacità di isolarla, trattandola come un’entità a sé stante ed analizzandola a pieno.
Questa strategia aiuta il commerciale a scoprire la vera ragione dietro l’obiezione, andando a fondo fino alla radice del problema.
Un commerciale che ‘tocca’ la radice del problema riesce a qualificare meglio il prospect e a sviluppare soluzioni più creative per venirgli incontro e chiudere la vendita.
Partiamo da un esempio pratico: la classica obiezione da parte di un cliente che vorrebbe acquistare ma al momento della chiacchierata non ha budget a disposizione.
Tratterò l’esempio con molta semplicità, considerando il caso di una conversazione con un solo prospect che è anche chi gestisce il budget e decide.
Naturalmente, il consiglio è applicabile anche per vendite complesse in cui si discute con gruppi di buyer.
Appurata la validità dell’obiezione (ossia che siamo di fronte ad un’obiezione e non ad una scusa) dobbiamo isolarla per poterla analizzare a pieno.
Prospect : “Vorrei realmente acquistare ma purtroppo non ho budget a disposizione.”
Commerciale : “E’ sicuramente una ragione valida. Soltanto una domanda: questo è l’unico ostacolo che c’è tra Lei e l’acquisto?”
Prospect : “Si, non vedo altre limitazioni”
Commerciale : “Perfetto. Le interesserebbe continuare valutando soluzioni di pagamento diverse?”
Se il cliente risponde in maniera affermativa non resta quindi che trovare delle soluzioni alternative e più creative per finanziare l’acquisto.
Inutile affermare che nella realtà non sarà così semplice andare fino alla radice del problema ma isolare l’obiezione ci aiuterà sicuramente a gestirle in maniera più efficace.
