Il problema principale nell’introdurre una nuova Metodologia di Vendita

Mi trovo molto spesso a parlare di metodologie di vendita confrontandomi con i Sales Manager in merito a quale può essere la più adeguata dato il loro modello di business, il servizio offerto e la maturità del loro team commerciale.

Ciò che mi sorprende sempre è il voler passare in breve tempo da una metodologia all’altra, quasi a voler trovare in quella passata un capro espiatorio per gli scarsi risultati del team di vendita.

 

Analizzando la questione più in profondità ci accorgiamo che non è la metodologia in sé ad essere sbagliata ma la mancanza di applicazione, coaching e follow-up che dovrebbe seguire i training: la metodologia diventa quindi un esercizio transazionale e non un ciclo di apprendimento.

La realtà è che una metodologia non è una lezione frontale ma scienza applicata, da testare e ritestare sul campo, per accorgersi di cosa funziona e cosa non funziona date le infinite variabili in gioco.

 

Il problema principale nell’introdurre una nuova metodologia di vendita è che molto spesso non la si considera per ciò che è: un’iniziativa di innovazione, ossia un progetto nuovo all’interno dell’azienda che ha un risultato incerto.

Data questa sua caratteristica la sua esecuzione non è affatto semplice perché le organizzazioni non sono costruite per innovare ma per le operare in maniera costante e ricorrente, per essere dei ‘Motori ad alte prestazioni’.

 

Un ‘Motore ad alte prestazioni’ è utile per servire in maniera ottimale il cliente, è efficiente, identifica le responsabilità nel team, tiene conto dei budget ed altro ancora.

Lo fa ogni giorno, ogni settimana, ogni mese, ogni anno e porta risultati misurabili (come minimo) in ogni quarto.

 

Detta in altri termini, un ‘Motore ad altre prestazioni’ tende al ripetibile e al prevedibile mentre un’innovazione è per sua natura non routinaria e incerta.

E’ questa la principale incompatibilità tra intervento innovativo e operazione ricorrente, che è quindi opposta a come le organizzazioni funzionano e come i manager sono formati.

 

La vera sfida è quindi uscire da questa visione della metodologia come intervento transazionale volto a creare un risultato costante e ricorrente ma, almeno per un primo periodo, considerarla come un intervento innovativo dal risultato incerto.

Soltanto in questo modo si riusciranno ad allocare le risorse adeguate per la sua applicazione nel lungo periodo.

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