Cosa succede quando fai uno sconto? Un esempio pratico

Uno dei problemi che riscontro spesso nei professionisti che seguo è la tendenza a offrire molti sconti.

Penso sia un problema comune a molti venditori e frutto di diverse componenti: la mancanza di un training strutturato, di sessioni di coaching continue e, ad esempio, di una metodologia che permetta di creare valore in entrate e di tenere il processo commerciale sotto controllo.

 

Ciò che però ho riscontrato (con mio enorme stupore) è la tendenza a offrire sconti perchè non se ne conosce l’effetto. In altre parole, non si sa cosa accade ogni quando viene concesso uno sconto.

Sia chiaro: questo articolo non è volto a dirvi di non dare mai uno sconto consigliandovi chissà quale tecnica persuasiva.

Le logiche commerciali B2B sono molto spesso complesse ed è chiaro che al cambiare dell’accordo cambino determinati termini e molto spesso il prezzo sia uno di questi.

Questo articolo è volto a fare chiarezza in merito alle concessioni di prezzo e cosa comportano nel lungo periodo.

 

Partiamo da un caso standard, comune a molti di noi: il management richiede più ricavi e i commerciali, per capitalizzare il più velocemente possibile e vincere sui competitor, richiedono maggiori concessioni di prezzo.

A detta del dipartimento commerciale questo generebbe maggiori volumi di vendita, anche se un taglio dei margini.

Non serve molto a capire che tagliare i margini funziona soltanto nel breve periodo e può essere ripetuto solo alcune volte prima che la compagnia si ritrovi con un brand indebolito, un minor valore percepito, una tendenza alla commoditizzazione e una condizione di profitto tendente allo zero.

 

Seguimi con questo esempio: assumiamo di avere un ordine da 8.000 Euro con un margine lordo del 30%.

Il margine in questo caso è pari a:

  • 8.000 Euro X 30% = 2.400 Euro.

Uno sconto del 10% porta l’ordine a 7.200 Euro con un un nuovo margine lordo scontato pari a:

  • 2.400 Euro – 800 Euro (il 10% dell’ordine) = 1.600 Euro

1.600 Euro è il 22% della vendita pari a 7.200 Euro, il nuovo margine lordo scontato.

 

Considerando quindi il 10% di sconto, il volume richiesto per produrre il margine lordo originario (2.400 Euro) è pari a:

  • 22% X Nuovo Ricavo = 2.400 Euro

‘Nuovo Ricavo’ è ciò che vogliamo calcolare, quindi:

  • Nuovo Ricavo = 2.400 Euro / 0.22 = 10.909 Euro

10.909 Euro è il 136% dell’ordine iniziale pari a 8.000 Euro ad un prezzo scontato del 10% per recuperare l’originale margine lordo di 2.400 Euro.

 

Come hai potuto notare, anche dietro un innocuo 10% di sconto c’è un mondo complesso con numerose conseguenze.

Come detto precedentemente, un training strutturato, delle sessioni di coaching continue e una metodologia che permette di creare valore in entrata e di tenere il processo commerciale sotto controllo possono essere d’aiuto in questo caso.

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