Come e dove nasce una decisione?

Non è la prima volta che scrivo di psicologia e di mente umana: nelle scorse settimane ho approfondito temi come l’istinto, l’empatia, il labeling, il bias di conferma e la dissonanza cognitiva.

E’ che sono sempre stato affascinato dal funzionamento del cervello, sarà per questo che ho scelto determinati studi.

 

Nel corso degli anni il mio interesse si è focalizzato intorno alla Psicologia della Decisione o Decision-Making, quella branca della Psicologia Cognitiva che is occupa dei processi mentali che guidano le scelte degli individui.

Qualche giorno fa un collega mi ha fatto una domanda specifica, mi ha infatti chiesto: “Come si sviluppa una decisione?”.

A tal proposito ho deciso di scrivere questo breve articolo, sperando di risultare interessante nonostante il tema non sia comune a tutti.

 

Alcuni modelli di Decision-Making che hanno avuto larga popolarità in contesti economico-finanziari, considerano il decision-maker come un essere razionale, non influenzato da emozioni di vario genere.

La ricerca neuroeconomica ha però mostrato quanto questo assunto sia ben lontano dalla realtà: le decisioni di carattere economico producono attività nelle regioni emozionali del cervello, soprattutto nel lobo dell’insula e nell’amigdala.

Te la ricordi l’immagine dell’uomo che, prima di prendere una decisione, ha l’angelo su una spalla e il diavolo su un’altra?

Ecco, la metafora non è poi così lontana dalla realtà.

 

I benefici di una decisione vengono infatti valutati nelle profondità del cervello, in quella parte del corpo striato vicino alla spina dorsale / midollo, il cosiddetto nucleus accumbens.

Questo ‘nucleo adiacente al setto’ include il sistema di ricompensa, ossia quel gruppo di strutture neurali responsabili della motivazione, dell’apprendimento associativo, e delle emozioni positive, in particolare quelle che coinvolgono il piacere come componente fondamentale.

I costi vengono invece valutati simultaneamente nell’amigdala, comunemente nota come il centro di paura del cervello e responsabile delle nostre risposte in caso di eventi pericolosi.

 

In questa opposizione tra costi e benefici è la corteccia prefrontale ad agire come decisore.

Ciò non vuol dire che la decisione viene presa decidendo consciamente tra due alternative, anzi l’opposto: la decisione avviene in maniera rapida, non sotto nostro controllo e coinvolge euristiche e impulsi cognitivi che si sono evoluti per permetterci di sopravvivere in un vasto numero di situazioni.

La razionalità dei modelli decisionali di cui parlavo sopra è solo un illusione.

 

E’ proprio per questo che nelle vendite complesse ci si interfaccia con più di un decisore: l’obiettivo non è soltanto quello di far parlare lo specialista in all’area specifica (Finanza, Amministrazione, Marketing, etc.) ma anche quello di ridurre al minimo l’influenza delle emozioni nella decisione finale.