Come sviluppare un piano di Outbound Prospecting?

Partiamo da una distinzione doverosa: quella tra Inbound e Outbound Prospecting, perché non è detto che tutti la conoscano.

Con il termine Inbound Prospecting ci si riferisce a quella metodologia volta ad attirare clienti tramite contenuti rilevanti e personalizzati lungo diversi canali informativi come ad esempio Sito Web, Social Media e S.E.O.

La metodologia è volta a sviluppare fiducia e creare valore grazie a questi contenuti, portando il potenziale cliente a compiere un’azione.

 

L’Outbound Prospecting è caratterizzato invece da un’azione attiva da parte del commerciale: l’azione è volta ad identificare potenziali clienti in linea con le proprie soluzioni e avvicinarsi agli stessi tramite diversi canali come ad esempio E-mail, Call e Social Media.

L’obiettivo del commerciale è diventare il punto di riferimento del potenziale cliente per il tipo di soluzioni offerte, mantenendo viva la comunicazione nel tempo qualora non ci sia la necessità di acquisto.

Sebbene le metodologie siano l’una l’opposto dell’altra sono in realtà complementari e per ottenere il massimo dei risultati è preferibile combinarle.

 

Un commerciale nella posizione di sviluppo nuove vendite (New Business Development o Hunting) deve per forza di cosa possedere solide skills di Outbound Prospecting perchè è difficile raggiungere buoni risultati affindandosi soltanto ai leads prodotti via Inbound.

Una efficace strategia di Outbound Prospecting è formata da 3 pilastri fondamentali, i primi due di strategia, il terzo di tattica:

  1. Targeting
    Il Targeting è volto a prioritizzare le attività, identificando le aziende giuste con cui interagire costruendo una gerarchia per ordine d’importanza.
    L’ordine sarà dato da diversi fattori, su tutti:
    – Tipologia di azienda (Verticale / Industria di riferimento), perché alcune tipologie di aziende saranno più ‘sensibili’ di altre alle tue soluzioni;
    – Grandezza dell’azienda, a seconda della strategia che si intende perseguire o il mercato assegnato;
    – Stato dell’azienda, perché si preferiranno tendenzialmente aziende in salute;
    – Insight, ossia quell’evento scatenante, esterno o interno, che determina un cambiamento o un’opportunità dell’azienda tale per cui le tue soluzioni potrebbero essere utili o necessarie.
  2. Researching
    Questa parte è volta a svolgere 2 compiti fondamentali:
    – Identificare le Key Personas, ossia le persone giuste con cui interagire, quelle più ‘sensibili’ alle tue soluzioni;
    – Approfondire il l’Insight, l’evento scatenante, qualora tu ne abbia trovato uno. Questo approfondimento ti servirà ad allineare le tue attività tattiche all’Insight in modo da costruire contesto e valore col prospect sin dalla tua prima interazione.
  3. Working
    Questo punto fa riferimento al vero e proprio Prospecting Cycle, ossia il ciclo delle attività da compiere.
    Come dicevo precedentemente, le attività verranno svolte su più canali, principalmente:
    E-mail;
    Call;
    Social Media.
    La cadenza per queste attività sarà influenzata dalla grandezza della tua soluzione, la lunghezza del tuo ciclo di vendita, il mercato di riferimento e la ricettività del tuo prospect.

 

Il Prospecting è una delle attività commerciali più dure e faticose: è il punto d’inizio di una potenziale relazione, nonché un’attività di branding vera e propria da cui si determinerà l’immagine mentale che il cliente avrà di te e della tua azienda.

Data la sua difficoltà è anche una delle attività più gratificanti e formative: approcciarla come un processo sistematico può aiutare a raggiungere i risultati sperati.

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