Cosa è il Messaggio di Valore Differenziale e come costruirlo
Uno dei concetti più solidi che abbia mai appreso in ambito commerciale è sicuramente quello del Messaggio di Valore Differenziale, un messaggio definito dalle vendite nelle continue interazioni con prospect e clienti.
Per afferrare bene il concetto occorre però partire dalla definizione di Valore Differenziale.
Potremmo definirlo come una sorta di doppio valore, situato nell’intersezione tra le attività di Marketing e quelle di Vendita.
Il Valore Differenziale è infatti quel valore che da un lato si ha rispetto ai competitors, dall’altro è ciò che il prospect perde se non fa affari con te.
Costruire un Messaggio di Valore Differenziale non è difficile, infatti per farlo basta chiedersi:
- Cosa succede ai tuoi prospect se non comprano da te?
- Cosa perdono i tuoi prospect se non comprano da te?
- Come tutto ciò influenzerà le loro vite professionali?
- Chi, a parte loro stessi, vivrà le conseguenze di questa mancata scelta?
Successivamente occorrerà passare dalla strategia alla tattica e porre queste domande al prospect attraverso una corretta strategia di Questioning.
Il Messaggio di Valore Differenziale è efficace perché permette al prospect di valutare un potenziale acquisto da una prospettiva diversa, facendo luce su delle conseguenze che lui stesso sottovaluta data la sua posizione di ‘Insider’.
Come si può immaginare il Messaggio di Valore Differenziale trova applicazione in tutto il ciclo commerciale ma dà il suo meglio se affiancato a delle efficaci strategie di:
