Come comprendere il contesto negoziale?

Immagina per un attimo di dover preparare un’ importante negoziazione commerciale B2B.

Hai mai pensato a quanto sia importante comprendere a fondo il contesto negoziale?

Sei consapevole di quali sono i fattori che lo influenzano?

Queste sono alcune delle domande a cui risponderemo in questo articolo consigliandoti un approccio pragmatico per determinare il contesto negoziale e adeguare di conseguenza la tua strategia.

 

Tre sono le più importanti variabili da considerare prima di entrare in trattativa:

  1. Il grado di dipendenza
    Il grado di dipendenza consiste nel livello di correlazione esistente tra Buyer e Seller.
    E’ una misura di quanto Buyer e Seller debbano necessariamente chiudere l’affare.
    In ambito B2B è perlopiù influenzata dalla dinamica domanda/offerta. Chiediti sempre:
    – Chi tra Seller e Buyer ha più bisogno dell’ altro?
    – Quanti competitor possono offrire una simile soluzione / servizio / prodotto / esperienza?
    – Qual è il costo per il Buyer qualora decida di cambiare fornitore (processo di qualifica, attrezzature, etc)?
  2.  Tempismo
    E’ una combinazione di tempo, circostanze, vincoli progettuali, obiettivi strategici, qualsiasi legame temporale che possa mettere Buyer o Seller in una posizione di relative forza o debolezza.
    Come ben sai, la pressione dettata dal tempo è sempre una cattiva consigliera. Chiediti quindi:
    – Chi ha più tempo per chiudere la trattativa?
    – Sei sotto pressione per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita e devi assolutamente chiudere questo contratto?
    – Esiste una qualsiasi circostanza temporale a te favorevole (pianificare l’incontro il prima possibile, posticiparlo, scegliere un orario ostico, etc) che puoi utilizzare?
  3. I rapporti personali
    Con queste parole ci riferiamo sostanzialmente all’insieme delle connessioni stabilite con l’altra parte.
    Un biglietto da visita scambiato ad una conferenza, quella veloce conversazione alla macchinetta del caffè riguardo all’ultima partita di calcio, più in generale qualsiasi cosa tu possa utilizzare per farti ricordare e aumentare di conseguenza il livello di prossimità.
    La relazione gioca un ruolo fondamentale nella definizione del clima negoziale, proprio per questo prima di entrare in trattativa chiediti sempre:
    – Qual è il livello di fiducia che hai stabilito con il Buyer?
    – Hai sviluppato nel tempo una relazione affidabile con la controparte?
    – Hai mappato con attenzione le relazioni con i principali stakeholders coinvolti e la loro connotazione
    (sponsor – neutrale – detrattore)?

 

Questi tre elementi definiscono in maniera sostanziale lo stile e la strategia della negoziazione: determinano infatti la bilancia del potere e di conseguenza il successo delle tue trattative.

Un partner strategico di lungo tempo richiederà sicuramente un approccio collaborativo e win-win. Al contrario, se stai vendendo un prodotto di commodity a un nuovo cliente, sii preparato ad affrontare una dura contrattazione.

La conoscenza del contesto è potere e partire da una posizione di potere incrementerà le probabilità di concludere un buon affare.

In conclusione, lascia a casa l’ego, comprendi a fondo il contesto negoziale e applica la strategia che ne consegue.

 

 

L’autore

Federico Zanette ha più di 10 anni di esperienza in New Business Development, Go to Market Strategy, Client Relationship Management, Sales e Key Account Management.

Attualmente é  Area Sales Manger Sud Europa in Lloyd’s Register, storica società britannica di servizi tecnici ed economici.

Potete contattarlo facilmente cliccando qui.

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