Perché il tuo team non mette in pratica ciò che dici?

Hai appena terminato i meeting del mese con i tuoi commerciali e sebbene le performance non siano negative ci sono diverse cose da migliorare entro fine quarto.

Il tempo è poco e non puoi permetterti di sprecare selling time, per questo motivo decidi di organizzare delle attività volte ad incentivare dei comportamenti che ti aiutino ad ottenere ciò che chiedi.

 

Organizzi premi mensili, SPIFF e gite fuori porta ma dopo un mese non riesci ancora ad ottenere risultati: tutti questi rinforzi positivi non vanno a buon fine e non riesci a capire il perché.

E’ come se i tuoi commerciali avessero smesso di mettere in pratica ciò che dici e di imparare.

 

La realtà è che un motivo a questa mancanza c’è, anzi ce n’è più di uno.

Come ci suggerisce lo psicologo americano Skinner esistono diversi fattori che limitano l’apprendimento e, come vedrai, sono particolarmente rilevanti per un team di commerciali.

A detta dello psicologo comportamentista questi motivi includono:

  1. Una paura di fallire;
  2. Una mancanza di direzione o di chiarezza;
  3. Non aver spezzato i compiti in semplici step e in unità facilmente gestibili.

 

Per questo motivo la prossima volta che cerchi di ottenere determinati comportamenti tramite alcune iniziative chiediti sempre:

  1. Sono sicuro/a questa attività faccia al caso del mio commerciale?
    Sono sicuro/a non abbia paura di fallire?
    Se si, cosa posso fare per alleviare questa paura?
  2. Sono stato chiaro/a nel comunicare la task?
    Ho dato ai miei commerciali una direzione da seguire?
  3. Ho spezzato i compliti in unità semplici, facilmente gestibili e soprattutto comprensibili?

 

Soltanto in questo modo potrai ottenere ciò che vuoi e monitorare al meglio le loro attività e i loro comportamenti.

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