Negoziare via e-mail? No, grazie.

Negli ultimi mesi il Covid ha ridefinito molte delle nostre abitudini, tanto personali quanto professionali.

Ci siamo infatti abituati alla distanza sociale, ad indossare le mascherine, a fare la spesa in grandi quantità per assicurarci le scorte necessarie.

Ci siamo poi abituati a lavorare a tempo pieno da remoto, a considerare scrivania il nostro tavolo e ufficio la nostra cucina.

 

In ambito commerciale il cambiamento è stato molto più forte ed ha quasi riscritto le regole della professione, basti pensare a tutti i commerciali costretti ad imparare rapidamente a gestire la distanza perché non potevano più muoversi sul territorio.

Una delle conseguenze di questo cambiamento è stata però molto più sottile e forse sottovalutata: mi riferisco all’utilizzo degli strumenti di lavoro quali e-mail e telefono.

 

Ho visto un progressivo complicarsi delle comunicazioni, cose scritte via e-mail poi ripetute in messaggi, meeting web che trattavano gli stessi argomenti approfonditi in telefonata e così via.

Ciò che mi ha colpito di più è stato però l’utilizzo sempre maggiore delle e-mail per negoziare e, sia chiaro, non da parte dei prospect ma dei commerciali.

E’ come se ci si fosse dimenticati della dimensione umana delle vendite a favore della ‘protezione’ offerta dalle e-mail: d’altronde, sentirsi rifiutati via e-mail fa meno male che a voce, vero?

Proprio per questo motivo ho decisio scrivere un articolo a riguardo, cercando di spiegare perché non deve mai avvenire via e-mail o quantomeno soltanto in rari casi.

 

Innanzitutto, la tua postura e il tuo tono sono due elementi fondamentali di ogni negoziazione.

Vendere da remoto ha fatto passare la postura in secondo piano e proprio per questo il tono di voce ha assunto ancora più importanza.

In una e-mail il tono di voce è spesso frainteso e puoi rendertene conto leggendo una delle e-mail ricevute: in quante di queste il tuo interlocutore ti sembra nervoso, poco interessato o semplicemente antipatico?

Ci sono buone possibilità tu pensi lo sia in tutte.

Ora prova a chiamarlo: ti accorgerai di come le tue fossero solo supposizioni.

Ti accorgerai infatti che il tuo prospect aveva poco tempo, che ti ha risposto via mobile mentre era in giro o mentre era a pranzo con la sua famiglia e tanto altro ancora.

 

Secondo, negoziare via e-mail fa perdere fluidità alla conversazione.

Le lunghe liste di domande, i bullet points, la necessità di scrivere in un certo modo per garantirsi una risposta, la punteggiatura: questi sono soltanto alcuni dei limiti che incontri.

La negoziazione è si un incontro di posizioni ma è prima di tutto una conversazione: ciò che vuoi evitare è di creare barriere superflue tra te e il tuo interlocutore.

 

Terzo ed ultimo punto, negoziare via e-mail fa perdere trazione alla conversazione.

Una delle caratteristiche principali di una conversazione commerciale è la trazione ossia quello stato di tensione positiva che garantisce il sorgere di domande e risposte adeguate.

La curiosità, l’entusiasmo, l’interesse: questi sono tutti elementi di una conversazione del genere.

Negoziare via e-mail dilata i tempi tra domanda e risposta, facendo molto spesso venire meno l’entusiasmo e la trazione necessaria al proseguimento della trattativa.

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