Una semplice formula per creare un Value Statement

Uno dei concetti che mi affascina particolarmente nelle vendite è il concetto di valore, sarà per questo che ne parlo così spesso.

Ho infatti affrontato il tema per ben 2 volte prima di oggi: la prima volta ho scritto del Messaggio di Valore Differenziale, la seconda ho approfondito come misurare il valore.

Oggi vorrei dare un taglio pratico al mio articolo grazie a una forma più tattica e meno strategica: ti consiglierò una formula semplice per creare un Value Statement commercialmente efficace.

 

Partiamo però dall’inizio: che cosa è un Value Statement?

Un Value Statement è un messaggio che ha l’obiettivo di comunicare valore al tuo interlocutore: in altre parole è una frase che comunica al tuo prospect o cliente in maniera chiara e diretta perché dovrebbe affidarsi a te e alle tue soluzioni.

 

Esistono diversi modi per costruire un Value Statement ma oggi approfondiremo quello utilizzato per allineare il problema esposto dal tuo cliente alle soluzioni da te offerte.

Per svilupparlo occorre individuare 4 concetti fondamentali:

  1. Problema
    Quale è il problema che il tuo cliente sta riscontrando?
  2. Azione
    Quale azione o insight suggerisci?
  3. Valore
    Cosa guadagna il tuo interlocutore a comportarsi come da te suggerito?
  4. Feedback
    Cosa ne pensa?

 

Individuati questi 4 concetti occorre poi comporre il Value Statement e per farlo ricorreremo ad un esempio pratico.

Ipotizziamo tu sia Maria Rossi della SoloSoftware S.P.A. e che tu stia interagendo con Michele Noto, IT Manager della Motori&Motori S.r.l.

Michele ti ha parlato di un problema relativo alle performance del suo sito: l’e-commerce è lento e questo genera alti tassi di abbandono di potenziali clienti che, annoiati dal tempo di attesa, decidono di comprare altrove.

Ottenute queste informazioni formulerai il Value Statement e lo farai in questo modo:

 

“Il problema di cui mi ha parlato genera alti tassi di abbandono e una perdita considerevole dei guadagni.
Proprio per questo le consiglio di orientarsi verso una soluzione volta ad aumentare le performance del suo sito: le garantirà infatti una migliore esperienza clienti per ciò che riguarda l’e-commerce e di conseguenza minori tassi di abbandono.
A tal proposito le chiedo, cosa ne pensa?”

 

Sebbene possa sembrare ridondante non lo è affatto: questo tipo di struttura è ben recepita dal cervello e la sua linearità la rende chiara e soprattutto ‘digeribile’.

Proprio per questo ti sfido ad utilizzarla ogni qualvolta hai necessità di allineare le tue soluzioni al problema di un tuo prospect o cliente: sono certo che otterrai degli ottimi risultati se lo farai con metodo e disciplina.

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