Perché molti SDRs non sono adatti alle vendite

Da un pò di tempo a questa parte si è sempre più diffusa nelle aziende medio-grandi la figura del Sales Development Representative, anche noto come SDR.

Questa figura (solitamente junior) ha un ruolo molto importante: generare appuntamenti, telefonate o demo per i commerciali con cui collabora, aiutandoli a sviluppare pipeline.

La bravura di un SDR sta quindi nel mettere di fronte al commerciale un contatto qualificato che abbia la necessità di acquistare e sia in condizione di farlo in un futuro non molto remoto.

 

La figura del SDR è cambiata molto negli ultimi anni, complice l’innovazione tecnologica che coinvolge il marketing e le vendite: sono infatti numerosi i software di customer relationship, sales engagement e marketing automation presenti sul mercato che hanno quasi totalmente automatizzato la figura e i suoi compiti.

 

I meriti di questi strumenti sono stati certamente quelli di fornire una struttura di lavoro al SDR, di aiutarlo a stabilire una cadenza nelle comunicazioni, a non perdere alcun follow-up sui lead generati dal marketing e di generare delle metriche utili ai Manager per controllarlo, valutarlo e formarlo.

Dall’altro lato però è come se l’asse si fosse spostata ancora di più dalla qualità alla quantità, mettendo il sales developer nella posizione di essere giudicato per la mole di lavoro generata più che per la validità dello stesso.

 

Sia chiaro, tutto questo non è certo colpa degli strumenti (tra l’altro molto validi) ma dell’ultilizzo che se ne fa: un utilizzo sbagliato che ci fa tornare a trenta anni fa dove il volume delle attività era l’unico parametro considerato per valutare un commerciale e per provare a determinarne il successo.

 

Focalizzarsi sulla quantità genera un problema enorme per un SDR: lo mette in condizione di lavorare per ottenere volume e non per sviluppare conversazioni significative, che è un tratto fondamentale di ogni commerciale.

Se si considera poi la figura professionale in sé (una figura junior, spesso all’inizio della sua carriera) ci si rende conto di quanto lavorare su comportamenti sbagliati possa arrecare danno.

A lungo andare e dopo un certo periodo di ‘incubazione’ (generalmente 1 anno e mezzo, 2 anni) un SDR dovrebbe infatti essere pronto o almeno appetibile per un ruolo commerciale ma guarda caso non lo è, non avendo sviluppato alcuna capacità di creare conversazioni significative.

 

Sia chiaro, non tutti gli SDR diventeranno commerciali per una questione semplicemente numerica (troppi SDR per troppi pochi posti da commerciale) e molti non avranno nemmeno voglia di diventarlo, spostandosi in ruoli di marketing, operations, customer success o ruoli tecnici.

Per tutti gli altri hanno l’obiettivo di vendere il consiglio è quello di sviluppare la capacità di avere conversazioni significative con un prospect o cliente, conversazioni che considerano temi come il valore strategico, il valore differenziale, l’entità dell’investimento considerato, il ritorno economico e così via.

E in questi casi, come puoi facilmente immaginare, l’asse si sposta quasi totalmente sulla qualità.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

CONTATTI

Per informazioni
+39 393 097 6270

Sito Web realizzato da :
Creazione siti web Milano Comunicazione

© 2019 Tobia La Marca | P.IVA 09365921213 | info@thesalesstrategist.it
Iscriviti alla Newsletter!

Iscriviti alla newsletter per rimanere aggiornato su nuovi articoli e novità!