Come fare Follow-Up dopo una conversazione commerciale

Il Follow-Up è uno degli argomenti più interessanti e spigolosi in ambito commerciale: anche se spesso sottovalutato è uno dei dettagli che fa realmente la differenza.

L’importanza di questa task ai fini della vendita è dimostrata da alcuni esempi che fanno riferimento all’attenzione, alla memoria, alla capacità decisionale di noi esseri umani e alle performance di noi commerciali.

 

Parlando di memoria e di attenzione basta infatti sapere che, come dimostrato da Hermann Ebbinghaus nella sua curva dell’oblio, noi esseri umani tendiamo a dimenticare il 75% ciò che ci è stato detto entro le prime 24 ore e il 90% entro 30 giorni per avere almeno un’idea di quello di cui stiamo parlando.

 

Inoltre, riferendoci strettamente alle performance commerciali, diversi studi hanno dimostrato che:

1. I commerciali che contattavano un lead entro 1 ora dalla sua richiesta avevano una probabilità di generare conversazioni significative pari a 7 volte quelle dei commerciali che aspettavano più di un’ora;
2. 80% delle vendite richiede almeno 5 Follow-Up per essere portata a termine;
3. Oltre 90% dei commerciali selezionati per una ricerca non effettua alcun Follow-Up riguardo alle proprie proposte commerciali.

 

Queste 4 ricerche (qualora non bastino, ce ne sono molte altre in rete) ci danno conferma di quanto sia fondamentale il Follow-Up ai fini commerciali e quanto sia necessario avere un processo strutturato per garantirne l’efficacia.

Proprio per questo motivo vorrei suggerirti una struttura che uso personalmente per il Follow-Up, task che preferisco fare via e-mail entro 30 minuti dalla conversazione commerciale:

• Nella prima frase, ringrazia il prospect o i prospect per il tempo dedicato – sembra ovvio ricordarlo ma fidati che ci sono molti commerciale che se ne dimenticano totalmente.
• Successivamente, fai un recap dei temi più importanti affrontati durante la conversazione.
  Questa sorta di riassunto serve principalmente a portare chiarezza al prospect: quando rileggerà la tua e-mail avrà chiaro ciò di cui avete discusso e dove vi siete lasciati.
• Infine, focalizzati sui next steps e fallo apertamente, in maniera assertiva.
  Ricorda, una conversazione commerciale ha sempre dei next steps altrimenti sarebbe una conversazione di piacere qualsiasi.

 

L’efficacia di un Follow-Up è anche determinata dalla capacità di alternare gli strumenti utilizzati: la possibilità di stabilire una cadence che si avvale di e-mail e telefono aumenta sicuramente le possibilità di successo.