Come rispondere all’obiezione “Ci devo pensare”?
Scommetto che ti è capitato tantissime volte di ricevere questa risposta, soprattutto dopo un follow-up ad un proposta commerciale a cui hai lavorato intensamente, investendo tempo e fatica.
Nonostante tu abbia qualificato il tuo prospect, conosciuto i suoi criteri decisionali e le sue tempistiche arriva proprio questa obiezione e, sinceramente, ti trovi spiazzato.
Il cliente che ti sembrava così convinto del suo acquisto, così preciso e metodico nelle comunicazioni, così deciso nelle sue azioni inizia ad avere dei dubbi.
A questo punto potresti seguire il buon senso e lasciar correre, dando spazio al tuo prospect di pensare e poi di ricontattarti… ma commetteresti un errore.
Il motivo è che quando noi esseri umani dobbiamo di impegnarci e prendere una decisione veniamo travolti da numerose emozioni, tra cui la paura di sbagliare.
Proprio per questo motivo è tua responsabilità andare a conoscere le ragioni dietro questa obiezione perché nella maggior parte dei casi è dovuta a qualche tua mancanza.
La prossima volta che riceverai simile prendi fiato e chiedi al prospect:
“E’ giusto e lecito voglia pensarci e fossi in Lei farei lo stesso.
Mi permetta però di chiederle una cosa – quando ricevo una risposta come la sua i motivi sono principalmente 2: o la persona che ho di fronte non è più interessata oppure non è sicura dell’acquisto.
Quale delle 2 ipotesi la rappresenta maggiormente?”
Facendo così riapri lo spazio alle possibilità e il prospect ti risponderà perché la tua domanda è legittima.
Nel caso in cui non sia più interessato meglio così: avrai risparmiato tempo utile da dedicare ad altri prospect o clienti.
Nel caso in cui non sia sicuro potrai invece scoprire, tramite domande ad hoc, cosa gli causa insicurezza, quali sono state le tue mancanze e come colmare questo gap.
La gestione delle obiezioni è un capitolo importante delle vendite ed è molto spesso sottovalutato o relegato a tecniche linguistiche poco efficaci al giorno d’oggi.
Nel caso in cui ti interessasse conoscere il mio metodo ti consiglio di fare riferimento alla pagina apposita e compiliare il form in fondo.
