Prospecting: alcune domande utili

Nell’ambito del New Business Development, ossia dello sviluppo di nuove vendite presso nuovi clienti capita sempre di avere a che fare con una serie di incognite difficili da interpretare.

Al di là della serietà, delle necessità e delle intenzioni del prospect c’è una sfera molto spesso sottovalutata e che passa inosservata: sto parlando dell’esposizione che il tuo prospect ha avuto con le tue soluzioni o con soluzioni simili alle tue in passato.

 

Mi spiego meglio: molto più spesso di quanto credi capita che il prospect abbia già tentato di acquistare le tue soluzioni o soluzioni affini ma che la decisione non sia stata presa.

Questo avvenimento per quanto possa sembrare di poco conto è in realtà molto importante perché espone te ad un rischio, quello che nemmeno in questo caso la decisione verrà presa.

 

Proprio per questo motivo le prime domande che dovresti porre al prospect dopo averlo qualificato sono:

  • “Avete mai pensato di prendere una decisione del genere?”
  • “Cosa vi ha impedito di decidere?”
  • “Cosa non ha funzionato nell’esperienza d’acquisto?”

 

Il motivo per il quale vuoi porre queste domande al tuo prospect è molto semplice: se qualcosa ha impedito al tuo cliente di prendere la decisione in passato ci sono buone probabilità che lo farà di nuovo.

I motivi per i quali una decisione non può andare in porto sono diversi e sono più o meno risolvibili: le questioni relative al budget sono ad esempio diverse dall’approvazione dall’alto che non è mai arrivata.

 

In ogni caso, ottenuta la risposta del prospect occorre spingersi un pò più in là e fare una domanda forsa un pò più spinta e diretta, con la quale forse non ti troverai a tuo agio.

In questa situazione occorre infatti chiedere:

  • “Cosa è cambiato rispetto a quella volta?”

 

Con questa domanda vuoi semplicemente sincerarti che qualcosa sia cambiato perché se non è cambiato nulla probabilmente non cambierà nulla e, proprio per questo, faresti bene a dosare i tuoi sforzi di conseguenza.

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