Come trovare la domanda nascosta?

La settimana scorsa ho approfondito il tema delle domande scrivendo di un topic che mi sta parecchio a cuore: mi riferisco a come rispondere ad una domanda troppo ampia i cui confini non sono delimitati e la cui risposta può dire tutto e niente.

 

Abbiamo visto come questo tipo di domande risultano difficili da rispondere proprio perché non avendo limiti, ti invitano a dire, a parlare e a raccontare quanto più possibile delle tue soluzioni, sollecitando il tuo ego.

Quando questo accade si corrono però dei rischi non indifferenti:

  1. Ci si allontana dal tema centrale della discussione, vanificando quanto fatto fino a quel momento;
  2. Si spreca tempo prezioso e si annoia il potenziale cliente;
  3. Si confonde il potenziale cliente e si sollevano dubbi e domande che fino a quel momento non esistevano.

 

Per evitare di incorrere in questo errore (rispondendo rapidamente alla domanda sbagliata dando una risposta fuori focus) c’è soltanto una cosa da fare: bisogna trovare la domanda nascosta.

Per farlo ci serviremo delle Redirecting Questions, uno dei 5 tipi di domande di cui parlo nel corso relativo al Questioning.

 

Partiamo però da una definizione: le Redirecting Questions sono domande che guidano il prospect a ri-focalizzarsi sul topic primario o a pensare alla questione da un altro punto di vista.

Vengono utilizzate soprattutto quando ci si allontana (volontariamente o non) dall’argomento principale, perché la conversazione sta perdendo di focus e ‘trazione’.

 

Consideriamo l’esempio di domanda ampia di cui parlavamo nell’articolo precedente, ossia:

  • “Le va di dirmi qualcosa in più in merito alla vostra soluzione?”

In questo caso la strategia migliore è quella di venire incontro alla richiesta del prospect creando uno spazio di discussione comune e utilizzare poi una Redirecting Question.

Dal punto di vista pratico la risposta avrà questa struttura:

  • “Certo, sarebbe un piacere farlo ma correrei il rischio di parlare per ore monopolizzando il  discorso.
    Proprio per questo le chiedo, ha qualche topic o area specifica che le interessa maggiormente?”

 

A questo punto non ti resta che aspettare: il tuo interlocutore restringerà la sua domanda e riuscirai finalmente a scoprire quale era la ragione nascosta che lo ha spinto a chiedere.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

CONTATTI

Per informazioni
+39 393 097 6270

Sito Web realizzato da :
Creazione siti web Milano Comunicazione

© 2019 Tobia La Marca | P.IVA 09365921213 | info@thesalesstrategist.it
Iscriviti alla Newsletter!

Iscriviti alla newsletter per rimanere aggiornato su nuovi articoli e novità!