I 3 ingredienti per una Call-To-Action efficace

Uno degli argomenti meno approfonditi nell’universo delle vendite B2B riguarda la Call-To-Action (CTA), ossia quell’inivito rivolto ad un prospect affinché esegua una determinata azione.

Ai fini del nostro discorso definiremo la Call-To-Action come quell’invito che il commerciale rivolge ad un prospect in una E-mail, in una telefonata di prospecting o in una Presentazione affinché lui accetti una determinata proposta (che sia essa una call, un incontro, una demo, la firma di un contratto e così via).

 

Nel corso di questi anni mi sono chiesto spesso perché si parlasse così poco di CTA nei Sales Training frequentavo e mi sono dato 2 risposte principali:

  1. In primis, il fatto l’argomento appartenesse molto più al marketing B2C che alle vendite B2B.
    In altre parole è nelle vendite al consumatore che il copywriting e la chiamata all’azione risultano decisive, molto più che nelle vendite B2B.
  2. Secondo, perché la CTA è un concetto che ha molto più peso per un Hunter (chi sviluppa nuovi account) che per un Farmer (chi lavora su account esistenti) e molti dei Sales Training esistenti si rivolgono più ai secondi che ai primi.

 

Nonostante queste considerazioni lo studio della Call-To-Action risulta essere un vero e proprio vantaggio per ogni commerciale: capire come formularne una efficace , quali elementi aggiungere e che criteri seguire può davvero fare la differenza.

 

Per essere efficace e per aumentare le possibilità di successo una CTA deve avere 3 ingredienti principali:

  1. Deve essere Semplice.
    La semplicità è una delle chiavi per riuscire in questo intento: qualunque complessità nella formulazione della Call-To-Action corre il rischio di “paralizzare” il prospect e non guidarlo all’azione.
  2. Deve essere Concisa.
    In altre parole non deve essere troppo lunga ed eleborata: qualora lo fosse porterebbe il tuo prospect a pensare che ciò che sta facendo è troppo rischioso.
  3. Deve essere Diretta all’azione.
    Detto in altri termini deve guidare il tuo prospect ad un’azione che sia facilmente eseguibile, meglio ancora se in un tempo stabilito.

 

A questo punto il consiglio è come sempre solo uno: allenati ad inserire delle Call-To-Action nelle tue comunicazioni ed assicurati che siano semplici, concise e dirette all’azione perché soltanto così riuscirai ad aumentare le tue probabilità di successo.

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