Cosa fare quando l’audience non ascolta

In queste ultime settimane ho scritto spesso di Presentazione commerciale considerandola come un complesso insieme di variabili che è necessario considerare per garantire l’efficacia del risultato finale.

Ho approfondito temi come l’uso dello sguardo in una presentazione commerciale e come gestire l’ansia che deriva dall’essere costantemente osservati ma mi sono accorto di aver tralasciato un topic tanto importante quanto pratico.

 

Oggi vorrei infatti parlare di cosa fare quando l’audience non ascolta, quando è distratta e perché no, poco rispettosa del tuo ruolo e di ciò che stai facendo.

 

Se sei nelle vendite da un pò di tempo ti sarà certamente capitato di presentare di fronte ad un gruppo di persone che non sembrano interessate a ciò che hai da dire, che prestano poca attenzione alle tue parole e che magari interagiscono tra loro invece che parlare con te.

Quando questo accade la reazione automatica è quella di alzare la voce per far sì che i presenti si focalizzino su di te ma non vi è nulla di meno efficace: questo atteggiamento ti espone a dei rischi non indifferenti, come quello di essere considerato sgarbato e poco professionale.

 

In questi casi occorre attirare l’attenzione in un modo più intelligente, agendo in maniera opposta rispetto a quanto si crede: bisogna infatti abbassare il tono di voce ed aumentare il numero delle pause nel pitch.

Questi atteggiamenti portano i presenti a focalizzarsi su di te perché in entrambi i casi dovranno fare uno sforzo per ascoltarti e, come puoi ben immaginare, uno sforzo genera attenzione.