La ‘Tunnel Vision’ e i suoi effetti sulla Negoziazione 

La Negoziazione è un argomento tanto interessante quanto complesso e possiamo facilmente accorgercene dalle numerose scuole di pensiero ed approcci esistenti.

Si parla infatti di Negoziazione per chi acquista, per chi vende, per chi opera in ambito giudiziario, per chi è in politica, per chi opera nelle forze dell’ordine così via: ognuna di queste aree di specializzazione ha delle teorie e metodologie dedicate che consentono ai diversi professionisti di formarsi e di agire nella maniera più adeguata.

 

Nei miei corsi mi dedico alla Negoziazione di vendita formando commerciali: data la mia esperienza e i miei studi non mi sognerei mai di consigliare un mio corso ad un responsabile acquisti, a chi si occupa di politica internazionale, a chi lavora nelle forze dell’ordine o a chi vive di contenzioso legale.

Fortunatamente sono ormai passati gli anni in cui si pensava che qualunque processo o struttura si adattasse ad ogni situazione e so bene che le mie conoscenze non basterebbero a soddisfare tutte le richieste o anche solo a comprendere i differenti scenari.

 

Uno dei concetti su cui insisto maggiormente è quello relativo allo stretto legame che c’è tra Negoziazioni di vendita ed emozioni e su come le sceconde influenzino le prime, sia in maniera positiva che negativa.

Oggi vorrei parlare proprio di un fenomeno che deriva dalle emozioni negative vissute in una Negoziazione di Vendita nella speranza tu possa riconoscerlo e gestirlo efficacemente nelle tue prossime interazioni.

 

Durante una Negoziazione di vendita può capitare più di una volta di essere travolti da emozioni negative, magari dopo uno scambio di opinioni col potenziale cliente, per delle questioni legate al prezzo, alle tempistiche di lavoro, ai rapporti interpersonali che esistono tra gli attori e tanto altro ancora.

Quando questo accade vi è il pericolo di vivere quello che Roger Fisher e Dan Shapiro hanno definito come Tunnel Vision, ossia un fenomeno che porta il soggetto a focalizzarsi solo ed esclusivamente sulle sue emozioni dimenticando tutto il resto.

 

In poche parole un commerciale in preda alla Tunnel Vision si dimenticherà del contesto negoziale, dei bisogni e delle necessità del suo potenziale cliente, dei suoi progetti, del suo modo di agire e così via per focalizzarsi solo ed esclusivamente sulle emozioni che sta provando.

 

La Tunnel Vision porta con sè 3 gravi conseguenze:

  1. Genera una escalation di emozioni negative.
    Il potenziale cliente verrà quindi travolto dalle tue emozioni negative e ne vivrà altrettante, dimenticherà tutto il resto e si focalizzerà su di esse.
  2. Impedisce di guardare chiaramente alla situazione.
    Entrambe le parti avranno la ‘vista offuscata’ e non riusciranno a vedere con esattezza il contesto negoziale.
  3. Non consente di sviluppare idee.
    Questo fenomeno limita il pensiero creativo di entrambe le parti che non riusciranno a dare vita ad opzioni diverse per risolvere la questione.

 

Durante la prossima Negoziazione di vendita e nel caso in cui ti troverai a provare emozioni negative focalizzandoti solo su di esse e dimenticando tutto il resto ricordati che stai provando Tunnel Vision e che, se non agisci in tempo, vivrai tutte e 3 le conseguenze negative di cui ho scritto sopra.

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