L’importanza di chiedere ‘Perché’ nelle vendite

Era il 1985 quando Jonathan L. Isaacs (un consulente BCG) scrisse un articolo intitolato ‘Probing‘ che trattava dell’importanza del perché e delle sue caratteristiche in ambito consulenziale.

 

Secondo l’autore perché era la parola più importante per lo sviluppo di una strategia in quanto, se ripetuta 5 volte, permetteva al consulente di raggiungere la radice di un problema e venire quindi a capo di una determinata situazione.

 

Questo articolo è più attuale che mai, soprattutto in un’epoca data-driven come la nostra: un’epoca in cui demandiamo tutto al dato crudo e cerchiamo risposte quanto più quantitative possibili.

Questo atteggiamento ci spinge sicuramente verso l’esattezza e la precisione ma corre il rischio di farci fermare al numero, senza mai andare oltre: questa illusione di chiarezza ha diversi limiti, primo tra tutti l’incapacità di andare oltre il dato e di toccare con mano la radice di un problema.

 

Chiedere perché è la chiave dell’esplorazione e dell’indagine: ci consente infatti di toccare con mano la radice di una questione andando oltre l’analisi quantitativa.

Andare oltre il numero ci permette di andare oltre l’esatto, oltre il chiaro, oltre il conosciuto rivelando l’ignoto, l’inesplorato, ciò che ancora non si conosce.

 

Muoversi all’interno dello sconosciuto ci aiuta a fare nuove domande e quindi a sviluppare nuove opportunità commerciale e nuove soluzioni: visto in questa ottica, chiedere perché diventa un atto qualitativo che spinge chi domanda a cercare la motivazione nascosta dietro un problema, motivazione che i dati da soli non riescono a cogliere.

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