3 buoni motivi per non negoziare via e-mail

Alcune settimane fa ho scritto un articolo riguardo alla negoziazione via e-mail: ho approfondito l’argomento alla luce della pandemia che stiamo vivendo e di tutti i cambiamenti che ha generato.

Nell’articolo spiegavo perché negoziare via e-mail aumenta il rischio di essere frainteso, compromette la fluidità della conversazione e ne rallenta il ritmo: tutto questo fa perdere alla negoziazione la sua componente umana ed emotiva che è quella più interessante e quella capace di fare la differenza.

 

Oggi vorrei aggiungere qualcosa a quell’articolo: per essere più precisi vorrei focalizzarmi su altri 3 buoni motivi per i quali non conviene negoziare via e-mail.

La speranza è come sempre quella che questi consigli ti aiutino a migliorare le tue performance, ad aumentarne l’efficacia e a preferire sempre strumenti diversi dalle e-mail per negoziare.

 

Primo: negoziare via e-mail aumenta i tempi della negoziazione e del conflitto.

Più di una ricerca ha dimostrato come una negoziazione duri molto di più e come un conflitto diventi più difficile da risolvere se condotto via e-mail.

Il problema sta nell’e-mail in sé: il canale comunicativo è troppo “ristretto”, molto meno ampio rispetto al meeting o alla telefonata che permettono di dire molto di più con minor sforzo.

 

Secondo: negoziare via e-mail dà vita a decisioni polarizzate.

Questo è un concetto che ho ritrovato in “Bargaining for Advantage” di G. Richard Shell, libro sulla negoziazione commerciale che ti consiglio fortemente.

Secondo l’autore la negoziazione a distanza genera decisioni estreme, polarizzate e impedisce ai gruppi di lavorare al compromesso, cosa che invece accade quando si incontrano faccia a faccia, al telefono o in video.

 

Terzo ed ultimo motivo: negoziare via e-mail rende difficile conoscere le dinamiche in gioco.

Proverò a spiegarmi meglio con un esempio: sebbene tu scriva ad un indirizzo e-mail di una determinata persona non sei sicuro al 100% che risponda proprio quella persona.

Non sei certo che le parole, le idee, le risposte e le obiezioni provengano proprio da lei o da qualcun altro con altri interessi e punti di vista diversi che non hai avuto modo di scoprire.

Inoltre, negoziare via e-mail non permette di vedere il processo negoziale e gli attori in gioco e questa condizione di “buio” può compromettere l’efficacia delle tue azioni.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

CONTATTI

Per informazioni
+39 393 097 6270

Sito Web realizzato da :
Creazione siti web Milano Comunicazione

© 2019 Tobia La Marca | P.IVA 09365921213 | info@thesalesstrategist.it
Iscriviti alla Newsletter!

Iscriviti alla newsletter per rimanere aggiornato su nuovi articoli e novità!