Il riflesso: un errore da evitare per salvare i tuoi margini

Tra tutti gli elementi che compongono le vendite uno di quelli più spigolosi è sicuramente il prezzo, un argomento che è continuamente oggetto di discussione e soprattutto di Negoziazione.

Clienti e commerciali si lamentano spesso del prezzo: i primi lo fanno perché è il loro mestiere e devono farlo, i secondi perché credono che vendendo ad un prezzo inferiore possono ricevere meno resistenze e obiezioni dai parte dei primi.

A detta loro questo dovrebbe poi portarli a chiudere più facilmente e velocemente, concedendo sempre meno sconti.

 

Nel corso di questi anni mi sono chiesto spesso cosa portasse un commerciale a lamentarsi del prezzo delle proprie soluzioni anche perché il suo lavoro non è certamente quello di stabilire i prezzi.

 

Da un punto di vista strettamente operativo il ruolo di un commerciale è quello di vendere trasformando il prezzo in valore facendo sì che il cliente riesca a giustificare il proprio investimento, non lamentarsi dei prezzi.

Anche l’accesso ai prezzi e listini dei concorrenti non legittima il commerciale a discutere della propria offerta cercando di far approvare una riduzione di prezzo ma lo mette in posizione di avere un’informazione in più per creare valore differenziale.

 

In ogni caso e come dicevo, mi sono chiesto spesso cosa portasse un commerciale a ritenere le proprie soluzioni come troppo costose o fuori mercato e, a parte il paragone con i competitor, c’è un fenomeno particolarmente interessante che ho avuto modo di osservare spesso perché è capitato o capita a tutti.

Sto parlando del fenomeno del riflesso, ossia il valutare un prezzo sulla base delle proprie disponibilità, del proprio conto in banca.

 

Un commerciale che è vittima di questo fenomeno tende a discutere di prezzo sulla base di ciò che può permettersi e ciò che spenderebbe per quel tipo di soluzione, non a considerare il prezzo come uno strumento per far sì che il suo potenziale cliente risolva un problema.

 

Le conseguenze di questo fenomeno sono diverse e soprattutto negative: in primis il commerciale approccerà la vendita stando sulla difensiva parlando di prezzi in maniera poco sicura e con voce tremante, quasi vergognandosi di ciò che sta dicendo.

Successivamente, tenderà a concedere molto in fase negoziale, riducendo al massimo i suoi margini soltanto per ottenere un sì del potenziale buyer.

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