Altri 3 buoni motivi per non Negoziare via e-mail
Nelle ultime settimane ho scritto spesso riguardo alla Negoziazione via e-mail illustrando varie ragioni per cui non consiglio mai di utilizzare questo canale per negoziare.
Oggi vorrei approfondire il discorso aggiungendo altri 3 motivi per cui non considero efficace questa pratica, soprattutto visti i cambiamenti che il Covid-19 ha causato all’universo delle vendite.
Come sempre l’obiettivo di questo articolo è soltanto uno: che questi consigli ti aiutino a migliorare le tue performance e a tenerti quanto più lontano o lontana possibile dalla Negoziazione via e-mail.
Innanzitutto, Negoziare via e-mail rende difficile stabilire un rapporto col potenziale cliente e tutti sappiamo quanto sia fondamentale nelle vendite.
Le e-mail ci forzano ad utilizzare un registro comunicativo standard e rendono impossibile sia comunicare le nostre emozioni che riconoscere quelle del potenziale buyer: come ben sai, entrambe sono fondamentali per creare una relazione con l’altra parte.
Motivo numero 2, Negoziare via e-mail non ci consente di riflettere lo stile comunicativo del potenziale cliente e adeguarci ad esso.
Il cosiddetto ‘Mirroring’ è fondamentale nelle vendite e favorisce il ritmo e la fluidità della conversazione tra commerciale e potenziale cliente: in assenza di esso, l’interazione risulta molto spesso frammentata e macchinosa.
Oltre a questo ed inutile dirlo, il miglior Mirroring avviene faccia a faccia e al telefono.
Terzo ed ultimo motivo, la Negoziazione via e-mail è spesso accompagnata da una diminuzione della qualità e della quantità delle informazioni scambiate.
Come detto al punto 1 le e-mail ci forzano ad utilizzare un registro comunicativo standard, costringendoci tra l’altro ad abbreviare il discorso.
La diretta conseguenza di tutto ciò è una drastica diminuzione della qualità e quantità delle informazioni scambiate che compromette il processo negoziale.
