Chi è un Champion?
Se ti occupi di vendite complesse o mediamente complesse la figura del Champion ti è quasi certamente familiare, anzi sono abbastanza sicuro tu l’abbia già incontrata in qualche training o metodologia di vendita.
Nel caso in cui tu ti occupi di vendite meno complesse o non ne abbia mai sentito parlare mi auguro invece che l’articolo possa aiutarti: nell’epoca attuale anche le vendite che un tempo erano considerate meno complesse si stanno complicando e ci sono sempre più attori con cui dover interagire.
Partiamo da una premessa: mi trovo spesso a parlare di Champion, di come sviluppare questa figura in un’azienda prospect e di come coltivare la relazione con lei sia con colleghi che con studenti e per iniziare pongo sempre una semplice domanda.
La domanda è: “Chi è un Champion?”.
Forse ti sembrerà strano ma ogni volta ottengo sempre una risposta diversa, come se la definizione di Champion non fosse qualcosa di semplice e universale ma cambiasse a seconda della persona che ho di fronte.
Si passa da definizioni troppo semplicistiche per le quali un Champion è semplicemente il punto di contatto in un’azienda prospect fino ad arrivare a definizioni troppo complesse che rendono impossibile individuarlo e che compromettono le vendite.
Proprio per questo vorrei dare una definizione di Champion quanto più chiara possibile nella speranza possa aiutarti a sciogliere ogni dubbio e a guidare le tue attività.
Un Champion è semplicemente chi all’interno dell’azienda prospect combatte per la tua causa.
Ora ti starai chiedendo quasi sicuramente: “In che modo lo fa?” oppure “Come faccio a riconoscerlo?”.
Beh, per riconoscerlo basta semplicemente osservare le azioni che fa e i gesti che compie, ma approfondiremo entrambi nel prossimo articolo: per ora limitiamoci ad una definizione che sia quanto più chiara e coerente possibile.
