Come riconoscere un Champion?
Nello scorso articolo ho parlato della figura del Champion rispondendo alla domanda “Chi è un Champion?” e provando a darne una definizione quanto più chiara e concreta possibile.
Il motivo era semplicemente uno: nel corso di questi anni ho notato una confusione generale sia nei miei alunni che nei miei colleghi che genera definizioni diverse a seconda della persona che ho di fronte.
Come scritto nell’articolo precedente un Champion è chi all’interno dell’azienda prospect combatte per la tua causa.
Oggi vorrei fare un passo in più provando a rispondere ad un’altra domanda importante per la definizione di un Champion: la speranza è che questa risposta ti consenta di migliorare le tue performance e accelerare i tuoi cicli di vendita, permettendoti sin da subito di capire se stai investendo il tuo tempo con la persona giusta.
La domanda a cui risponderemo è: “Come riconoscere un Champion?”.
Iniziamo dicendo che un Champion si riconosce sulla base delle azioni che compie in tuo favore e le azioni che può compiere sono numerose e soprattutto diverse.
Alcuni esempi di queste azioni possono essere:
- Supportare la tua causa in tua assenza;
- Darti informazioni chiare ed accurate;
- Promuovere la tua soluzione all’interno della sua azienda;
- Garantirti l’accesso a colleghi e decision-makers;
- Aiutare a muoverti tra le politiche interne della sua azienda;
- Spiegarti i criteri decisionali della sua azienda;
- Aiutarti a pianificare ed eseguire la strategia per vendere alla sua azienda
e tante altre ancora.
Più in generale si può affermare che un Champion è il tuo megafono all’interno dell’azienda prospect, una sorta di estensione del tuo team, un professionista che vuole che tu vinca: sta a te capire cosa lo motiva a supportarti e perché vuole farlo.
