Le 7 ragioni principali delle discrepanze nell’ascolto

Comunicare non è mai stato semplice e nell’epoca attuale lo è ancora meno: internet ha cambiato le dinamiche in gioco, ha velocizzato le nostre interazioni e ci ha costretti ad uno stile più ‘snello’ rispetto a prima.

La velocità degli scambi ci costringe infatti ad essere più semplici, più chiari e più diretti perché i nostri interlocutori hanno sempre meno tempo da dedicarci e sempre meno energie per comprenderci.

 

Tutto ciò è ancora più vero nelle vendite dove un errore nella comunicazione o una discrepanza tra ciò che dici e ciò che il tuo interlocutore comprende può costarti caro.

 

Partiamo da una premessa: da commerciali siamo spesso inclini a credere che una discrepanza sia quasi sempre dovuta al nostro interlocutore – quando questa accade ci convinciamo infatti che sia lui o lei a non capire, a non sforzarsi e a non fare nulla per comprenderci.

La realtà è però ben diversa da quella che immaginiamo: le discrepanze sono dovute tanto ai nostri errori e alle nostre dimenticanze quanto a quelle dei nostri interlcutori, ma la bilancia pesa in nostro sfavore.

 

Citando in alcuni punti Rebecca Shafir e il suo ‘The Zen of Listening’ ho individuato 7 ragioni precise per cui nascono queste discrepanze tra chi parla e chi ascolta – quando esse accadono bisogna esaminare attentamente:

• Se sei stato chiaro, diretto e lineare nella tua comunicazione;
• Se le tue parole rappresentano accuratamente i tuoi pensieri;
• Se il tuo tono di voce o i tuoi movimenti contraddicono ciò che stai dicendo;
• Se hai formulato le tue parole tenendo in considerazione solo la tua prospettiva culturale;
• Se il tuo ascoltatore ha interpretato le tue parole unicamente dalla sua prospettiva culturale;
• Se il tuo ascoltatore non accetta il tuo punto di vista
• e se il tuo ascoltatore non processa adeguatamente ciò che gli stai dicendo.

 

Proprio per questo la prossima volta che virai in prima persona una discrepanza fermati un secondo a riflettere su queste ragioni in modo tale da capire perché il tuo interlocutore sta fallendo nell’ascolto.