La domanda che devi farti quando guardi la tua pipeline

La pipeline è uno degli argomenti più chiacchierati in ambito commerciale: è proprio da essa che dipende il nostro successo e ne abbiamo sempre più bisogno per riuscire al meglio.

Per avere il quadro ancora più chiaro basta soltanto immaginare alle revisioni che vengono effettuati dai manager a cadenza settimanale (o più) oppure alla nascita di dipartimenti appositi che vengono misurati e incentivati in base alla creazione di pipeline.

 

In questo scenario oltre alla generazione di pipeline vi sono due altre sfide da considerare, sfide che vanno a braccetto con la prima e che ne sono la diretta conseguenza: sto parlando della pulizia della pipeline e del controllo sulla stessa.

 

Con pulizia della pipeline ci si riferisce a quanto essa rappresenta la realtà: in altre parole, le opportunità inserite nella pipeline rappresentano le potenziali vendite in corso?

Sono una fedele trasposizione degli eventi?

Se non lo sono, li sovrastimano o li sottostimano?

 

Strettamente correlato a questo punto è la questione controllo della pipeline, perché si possono rispondere le domande di cui sopra (e tante altre ancora) e mantenere una pipeline pulita soltanto se la si controlla.

Il controllo della pipeline è piena responsabilità del commerciale, non del suo manager: è il commerciale ad essere in contatto con la realtà, ad avere il piede sul campo e gli elementi per valutare una o più opportunità di vendita.

 

Molto spesso capita però che i commerciali non siano in pieno controllo della pipeline e che quindi non riescano a tenerla pulita, comunicando al management e all’azienda delle informazioni errate, non rappresentative della realtà.

Nella mia esperienza ho notato che questo atteggiamento è frutto di una escalation di errori che ha un’unica radice, un’unica genesi: il fatto di non porsi una domanda specifica.

 

Quando si controlla la propria pipeline, quando si analizzano le opportunità che la compongono bisogna chiedersi per ognuna: “Quale è il prossimo step?”.

Il motivo per il quale bisogna ciederselo è semplice: da commerciali siamo operativi, molto focalizzati sul compito e spesso perdiamo la visione dall’alto.

Parlando per metafore è come se fossimo sempre intenti a curare un giardino che solo raramente ci fermiamo ad osservare de lontano per capire come stanno andando complessivamente i lavori.

 

Fermarsi ad analizzare la pipeline chiedendosi quale sarà il prossimo step per ogni opportunità ci aiuta a staccarci dal particolare per osservare il globale, in modo tale da avere tutti gli elementi per misurare le nostre attività e dosare i nostri sforzi, allocandoli nella maniera più corretta.

La cosa positiva è che non bisogna inventarsi nulla: molti dei CRM o dei software di Sales Engagement attuali già contengono una sezione apposita, basta solo ricordarsi di aggiornarla di volta in volta.