Perché molte vendite si bloccano?

La settimana scorsa ho affrontato gli argomenti del controllo e della pulizia della pipeline spiegando come dipendano interamente dal commerciale e di quanto siano sua esclusiva responsabilità.

Nell’analizzare i temi mi sono poi soffermato su ciò che genera degli errori di controllo o di pulizia spiegando che molto spesso hanno tutti una radice comune: questa radice è non farsi una domanda specifica quando si analizza la pipeline, opportunità per opportunità.

 

La domanda di cui parlavo è “Quale è il prossimo step?”, una domanda molto semplice che ci permette però di andare al di là della semplice task e di avere una visione d’insieme sulle nostre azioni, su come stiamo lavorando e in quale direzione stiamo andando.

 

Oggi vorrei fare un passo in più aggiungendo un altro tassello a questo mosaico: vorrei parlare del perché molte vendite si bloccano, un argomento strettamente collegato a quello appena accennato.

Partiamo da una premessa: come ben sai le vendite in stallo sono un enorme problema per i commerciali e per le aziende che rappresentano, non soltanto per la frustrazione che provocano ma anche per i dati che comunicano al tavolo dirigenziale.

 

Una previsione non accurata e un’opportunità in stallo non permettono all’azienda di prendere le decisioni giuste in termini di pianificazione e bilancio, esponendola a dei rischi non indifferenti.

Naturalmente i motivi per i quali le vendite si bloccano possono essere diversi e di natura operativa ma tra tutti ne spicca uno in particolare: l’incapacità di fissare costantemente un next step.

 

In altre parole molte delle vendite si bloccano perché il commerciale non riesce ad accordarsi col prospect in merito alle prossime azioni da fare per chiudere una vendita o disqualificarla in anticipo: questa mancanza di azione, direzione e pianificazione fa sì che la vendita (che è un atto di cambiamento) vada in stallo, generando problemi tanto al dipartimento commerciale quanto al tavolo dirigenziale.

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