Una delle domande più importanti da fare in un evento di Networking

Parlare di eventi di Networking in questo periodo non è molto facile: la pandemia sta limitando le nostre attività da più di un anno ormai, soprattutto quelle sociali.

In ogni caso la campagna vaccini sembra procedere per il verso giusto e si spera saremo fuori da questo incubo quanto prima: proprio per questo motivo occorre armarsi di conoscenza per gli eventi di business che verranno, nella speranza di fare meglio di quanto fatto finora.

 

Fortunatamente in questi anni ho avuto l’occasione di partecipare a diversi eventi di Networking e ad oggi rimangono uno dei metodi di lead generation più efficaci che esistano.

Le ragioni sono abbastanza semplici: l’essere umano è e sarà sempre un animale sociale e le relazioni costruite di persona valgono e varranno ancora tanto, nonostante i numerosi strumenti che abbiamo per collegarci a distanza e per velocizzare le nostre comunicazioni.

 

Parlando di vendite, ciò che ho visto in questi anni è però un’incapacità nello sfruttare a pieno le potenzialità di questo mezzo: molti commerciali lo utilizzano infatti per ‘pitchare’ per l’ennesima volta la loro azienda e le soluzioni che offrono invece di creare una conversazione significativa con un potenziale lead.

Il risultato di questo atteggiamento è sempre lo stesso: il commerciale finisce per focalizzare l’attenzione su di sé e non sul suo interlocutore, non riuscendo a massimizzare l’investimento fatto dall’azienda.

 

Proprio per questo motivo vorrei invitarti a guardare diversamente l’evento di Networking, a vederlo come un’occasione per stabilire una conversazione e non per ‘pitchare’ le tue soluzioni: d’altronde per tutto questo ci sono il sito web aziendale, le brochure e il materiale Marketing creato con dedizione e fatica dalla tua azienda.

 

Questo cambiamento avviene su diversi livelli e ti porta a ripensare il tuo Pitch e alle tue domande, cambiando le proporzioni: dovrai infatti essere capace di presentare meno e chiedere di più, proprio come in una chiacchierata.

Nel caso in cui tu non sappia da dove partire ti consiglio una semplice domanda, forse una delle più importanti da fare in un evento di Networking, ossia: “Cosa sta cambiando nel suo business?”.

Oppure “Quali cambiamenti sta osservando nel suo business?”.

 

Questa domanda apparentemente semplice è in realtà una delle più forti che tu possa porre: è aperta, diretta, chiara e porta il tuo interlocutore ad aprirsi, a discutere, a stabilire un confronto produttivo per entrambe le parti.

Lo porta infatti a dirti di più, ad andare di là del prodotto o del bisogno attuale e ad elevare la conversazione, portandola dalla dimensione tattica a quella strategica.

 

Questa domanda apparentemente così semplice ti porterà a conoscere diversi insight, insight a cui ti allineerai per rendere rilevante la tua conversazione e creare Valore Differenziale rispetto a tutti gli altri espositori presenti.

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