Perché dovremmo esternalizzare il Sales Coaching… o assumere dei Sales Coach

Ti sei mai fermato ad osservare con attenzione l’agenda del tuo manager?

Se l’hai fatto saprai bene di cosa sto parlando: meeting che si susseguono, training, colloqui, eventi e revisioni di pipeline lasciano poco spazio per ogni altra cosa… soprattutto per il Sales Coaching.

 

Partiamo da una premessa: nel mondo delle vendite B2B esiste la convinzione diffusa che il manager debba essere anche un buon coach.

In merito a ciò nulla in contrario, un Sales Manager deve essere anche un buon Sales Coach ma nell’epoca attuale non ci si può aspettare e non ci si deve aspettare che lo faccia.

Esatto, hai letto bene: nell’epoca attuale le aziende non devono aspettarsi che i loro direttori commerciali facciano coaching di vendita.

 

Nel corso di questi anni ho osservato molto il fenomeno ed ho notato 3 principali motivi per cui conviene sempre esternalizzare il Sales Coaching o assumere uno o più Sales Coaches esterni:

  1. Non possiamo più aspettarci che i Sales Managers facciano Sales Coaching.
    Come detto prima i direttori commerciali non hanno il tempo, sono pressati da richieste che arrivano tanto dall’alto quanto dal basso: in altre parole, sono in una sorta di strozzatura.
    Il coaching è invece un programma a lungo termine, è un atto di cambiamento, non può essere fatto nei ritagli di tempo.
  2. Il Sales Coaching è diventato una disciplina complessa.
    In altre parole e come in ogni altro lavoro c’è bisogno di specialisti, c’è bisogno di figure ad hoc che facciano questo di mestiere.
  3. I direttori commerciali devono dirigere e gestire, è per questo che sono pagati.
    Per questo ultimo punto è meglio allargare il discorso: il più delle volte un Sales Manager è un commerciale di successo che è stato promosso.
    Di conseguenza conosce bene l’azienda e le dinamiche relative al come imparare a fare le cose, ma spesso sa poco di come lavorare allo step successivo – ossia come far passare un commerciale dal saper fare le cose al saperle fare bene.
    Detta in altre parole e facendo un esempio, un Sales Manager che sta facendo coaching molto spesso tenderà a dire al commerciale/alla commerciale come fare qualcosa e non lavorerà con lui/lei per fargli/farle capire come farla al meglio a seconda delle sue capacità.
    Lo farà perché l’ha fatto da commerciale (quindi sa come farlo) e perché, come dicevo nel punto 1, ha poco tempo da dedicare al Sales Coaching e questa è la strada più corta per soddisfare la richiesta.

 

Detto ciò da un punto di vista professionale mi auguro davvero che il Sales Coaching venga esternalizzato o ancora più professionalizzato con l’assunzione di figure specifiche: da commerciali stiamo imparando sempre meno mentre le vendite, anche quelle piccole, stanno diventando sempre più complesse.

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