Per gli eventi di Networking, impara accorciare il tuo ‘Pitch’

La settimana scorsa ho approfondito il tema degli eventi di Networking suggerendo una domanda efficace da chiedere in questo contesto.

L’obiettivo di questo tipo di domanda è permettere ad entrambe le parti di creare un confronto produttivo incentrato sul business, sui problemi e sui progetti e non direttamente sulle soluzioni.

 

E’ proprio in questa ottica che vorrei fare un passo in più e scrivere qualcosa in merito al Pitch, ossia a quel messaggio di presentazione della tua azienda o delle tue soluzioni che dovresti raccontare al tuo interlocutore o a un potenziale interessato.

 

Partiamo come sempre dai problemi, prendendo la situazione di petto ed evitando di girarci intorno: molti dei Pitch che prepariamo o che ci chiedono di preparare per gli eventi di Networking sono troppo lunghi, focalizzano la discussione su di noi, non ci permettono di creare conversazione e ci allontanano da chi ci ascolta.

 

Il motivo è semplice ed è insisto nelle caratteristiche degli eventi di Networking: la presenza di molte persone, il susseguirsi di presentazioni e strette di mano ci rende (giustamente) un numero tra i tanti, un elemento dell’insieme.

In altre parole capiterà spesso che gli ospiti avranno collezionato un gran numero di referenze, di numeri di cellulare e di indirizzi e-mail ma soltanto raramente si ricorderanno di qualcuno in particolare – e nasce proprio da questo la necessità di differenziarsi.

 

A questo punto sorge spontanea la domanda: “Come fare a differenziarsi?“.

Per un commerciale la risposta è semplice ma di difficile esecuzione: ci si può differenziare soltanto se si riesce a sviluppare una conversazione significativa, e un Pitch strutturato in maniera diversa, più corto ed incalzante può certamente aiutare.

 

Partiamo come sempre da una premessa: ad un evento di Networking scordati di avere a disposizione i classici 45 secondi / 1 minuto di tempo per raccontare il tuo Pitch – lo span attenzionale del tuo interlocutore è di gran lunga più corto.

Chi ti ascolta ha bisogno di sentirsi partecipe sin da subito della conversazione altrimenti si distrarrà, inzierà a guardarsi intorno, ad aprire l’agenda e a controllare gli altri incontri nell’attesa che tu finisca.

 

Proprio per questo invece di dilungarti nel Pitch inzia con un gancio, con qualcosa che riesca a catturare il tuo interlocutore.

Che cosa è un gancio? Beh, un gancio è una frase riassuntiva di ciò che la tua azienda fa, generalmente riferita ai benefici finali delle tue soluzioni.

Un gancio termina sempre con una domanda, che è proprio quella che ti permette di rendere il tuo interlocutore partecipe della conversazione.

 

Per farti un esempio: il gancio per le soluzioni che vendo ora è “Aiutare le aziende a trasformare le loro operazioni commerciali grazie alla tecnologia” – quindi ad un evento di Networking racconterò al mio interlocutore che:

“La compagnia per cui lavoro aiuta le aziende a trasformare le loro operazioni commerciali grazie alla tecnologia… ne ha mai sentito parlare?”.

 

Come puoi notare la frase è estremamente riassuntiva e termina con una domanda chiusa, corta e in molti casi retorica ma che ha un solo scopo: quello di favorire lo scambio evitando di creare un monologo.

Sviluppare una conversazione significativa ti avvicinerà al tuo interlocutore, ti differenzierà da molti altri espositori ed aumenterà le tue possibilità di essere ricordato anche dopo l’evento.