Perché è necessario rieducare i tuoi prospect

Se sei nelle vendite da un pò di tempo saprai sicuramente che grazie ad internet, alla velocizzazione e alla liberalizzazione delle informazioni le dinamiche di acquisto e di vendita sono totalmente cambiate rispetto a qualche anno fa.

 

Infatti grazie ad una semplice connessione una persona interessata a te, alla tua azienda o ai servizi che offri può avere a disposizione una pletora di risorse da cui attingere senza che sia tu a dover dare queste informazioni.

 

Se da un lato questa disponibilità di conoscenza ha spostato l’asse verso chi compra educandolo prima, dandogli più forza, più potere negoziale e più scelta dall’altro ha creato in lui/lei dei falsi miti e delle false aspettative.

Mi spiego meglio: al giorno d’oggi chi è nella posizione d’acquisto crede molto spesso di conoscere il proprio problema o le proprie necessità prima di ogni confronto con un potenziale vendor, di sapere per certo quali sono le alternative in campo e perchè no, di conoscere anche il potenziale investimento da fare.

 

Tutto ciò cambia interamente le dinamiche di vendita perché è sempre più difficile seguire il classico processo commerciale secondo cui basta generare curiosità, agitare il problema e poi suggerire la soluzione per allinearsi a chi vuole comprare.

Infatti la curiosità è stata risolta dalle informazioni disponibili in rete, il problema è già conosciuto dall’interessato (che crede di sapere tutto, anche in dettaglio) e la soluzione non è più una scoperta perché disponibile sul tuo sito o su quello di un tuo competitor.

In questo quadro seguire il processo classico è pura follia, impoverisce l’interazione e non permette di creare una conversazione significativa creando attrito tra le parti.

 

Proprio per questi motivi per riuscire a vendere bene e per soddisfare il prospect diventa fondamentale rieducarlo, andando a modificare la conoscenza acquisita fino al momento dell’incontro.

In altre parole molte delle informazioni acquisite dal prospect fino alla prima conversazione sono confuse, altre sono di dubbia provenienza, altre invece sono troppe ed hanno aumentato i dubbi che già aveva: come puoi vedere uno scenario intricato e non semplicissimo da risolvere.

 

A questo punto sorge spontanea la domanda: “Come fare a rieducare il prospect?”.

In questo caso il tema è molto complesso e difficile da approfondire in questo articolo: per iniziare sappi che è importante collezionare insight utili per sviluppare la conversazione e raccogliere dati sfidanti per generare curiosità nel tuo interlocutore.

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