Perché dovresti insegnare al tuo Champion a porre le domande giuste

Nelle scorse settimane ho scritto 2 articoli relativi alla figura del Champion, approfondendo chi ècome fare a riconoscerla.

Ho scritto questi articoli per 2 motivi principali: in primis per fare chiarezza su questa figura cercando di darne una definizione unica e comune a tutti e secondo, per sottolinearne la rilevanza che ha al giorno d’oggi nelle vendite più e meno complesse.

 

Oggi vorrei fare un altro passo avanti ed aggiungere qualcosa a riguardo, spostandomi dal piano strategico-didattico ad uno tattico-operativo: vorrei infatti consigliarti un’azione da fare col tuo Champion, un qualcosa di pratico che può aiutarti nelle attività di vendita ed aumentare le tue proabilità di successo.

 

Partiamo come sempre da una premessa: se hai letto il primo dei 2 articoli che ho scritto sai che il Champion è quella figura professionale interna ad un’azienda prospect che combatte per la tua causa.

In altre parole un Champion è chi supporta le tue soluzioni nella sua azienda, le diffonde, le promuove e spinge affinché vengano acquistate o rinnovate.

 

Questo è un punto importante perché, come ben sai, una vendita va avanti anche quando tu non sei presente nell’azienda prospect: detta in altri termini una vendita avviene soprattutto in quel periodo di tempo che intercorre tra i tuoi contatti con l’azienda prospect, quando chi decide si confronta e discute in merito a quale scelta prendere.

Come puoi immagine in questa finestra temporale diventa fondamentale la figura del Champion che lavorerà in tua assenza per spostare l’equilibrio in vostro favore e spingere fuori i tuoi competitor.

 

In questo contesto diventa quindi fondamentale la capacità del Champion di porre le domande giuste alla commissione che sceglie – facendo nascere in loro dei dubbi su cui non avevano riflettuto – o anche ai tuoi competitor, mettendoli in difficoltà al momento delle presentazioni o delle altre interazioni commerciali.

 

Proprio per questo motivo la prossima volta che interagisci col tuo Champion ti consiglio questo esercizio: prenditi del tempo per suggerirgli delle domande, a seconda dell’interazione che avrà.

In altre parole insegnagli / insegnale a porre delle domande scomode tanto ai suoi collaboratori quanto ai tuoi competitor in modo tale da spostare l’ago della bilancia in tuo favore.

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