Quando una vendita si blocca, trova un mentore

Nelle scorse settimane ho scritto un articolo riguardo a quel tipo di vendite che si bloccano in pipeline, cercando di individuare un motivo comune per cui questo avviene.

Di tutti i punti principali ce n’è uno che ho lasciato in sospeso e che volontariamente non ho affrontato proprio per approfondirlo in un altro articolo apposito: mi riferisco a cosa fare quando una vendita si blocca.

 

Partiamo da una regola generale che – nel caso in cui tu venda per mestiere – sono sicuro tu già conosca: nelle vendite non sei mai solo.

Al giorno d’oggi le vendite sono diventate uno sport di squadra: chi vince non è più il battitore unico grazie ai suoi soli sforzi ma il coordinatore capace di allineare al meglio le risorse in campo.

Più che un lavoro di contatto le vendite stanno diventando un lavoro di coordinamento e quanto più complesse sono le soluzioni vendute tanto più è vera questa affermazione.

 

Proprio per questo motivo e calando questo pensiero nell’argomento di oggi occorre realizzare quanto prima una cosa: come sostiene Tim Sanders nel suo ‘Dealstorming’, quando una vendita si blocca hai bisogno di un mentore specifico per quella vendita.

 

Ma… chi è un mentore?

Volendo semplificiare la figura del mentore è una figura esterna a quella dell’azienda prospect (in altre parole non è un Champion), spesso interna alla tua azienda ma che non è coinvolta in alcun modo nella vendita in corso: in altre parole è una persona estranea a tutto ciò che sta succedendo.

Questa persona può essere un tuo collega attuale con cui hai stretto un legame forte, un tuo ex-collega con cui sei rimasto in ottimi rapporti, un collega o un ex-collega che ha venduto all’azienda prospect in passato (sia per la tua azienda che per un suo precedente datore di lavoro) o anche un tuo collega che conosce bene l’industria di riferimento dell’azienda prospect.

 

Il valore del mentore sta principalmente nella sua estraneità ai fatti e nel suo non avere interessi in ciò che sta accadendo: è una terza parte di cui ti puoi fidare e, dato il legame che esiste tra voi, una terza parte che ti darà un consiglio nel tuo interesse.

Proprio per questo motivo la prossima volta che ti si blocca una vendita in pipeline non esitare e scegliere un mentore specifico: ti basterà semplicemente porre la domanda “Chi sa qualcosa in merito a questo prospect / industria e vuole supportarmi?” per vedere quanti di quelli che conosci si offriranno di aiutarti.

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