3 domande da chiedersi prima di una telefonata o un incontro commerciale

Uno dei topic più discussi nelle vendite e nella formazione vendite è sicuramente quello della preparazione, ossia quella serie di azioni da fare prima di un determinato evento commerciale.

Il motivo è abbastanza semplice e ti sarà già chiaro se vendi per vivere: le vendite sono un lavoro di performance e richiedono allenamento e preparazione, proprio come gli sport.

 

Negli ultimi anni il dubbio che è sorto è però un altro, di natura strettamente pratica.

Con i costanti sviluppi tecnologici, le informazioni a portata di mano, la recente pandemia e tutti gli altri fattori che hanno accelerato il business ci si è cominciati a chiedere: “Quanto tempo bisogna dedicare alla preparazione prima di un evento commerciale?”.

 

Dando per assodato che non si può dedicare all’attività di ricerca lo stesso tempo che le si dedicava anche solo 2 anni fa la risposta è prevedibile: dipende.

Dipende dalle scuole di pensiero, dal periodo storico che si vive, dagli approcci commerciali, dal tipo di soluzione che si vende ma soprattutto dall’evento commerciale in sé.

 

Oggi vorrei affrontare la preparazione per 2 tipi di eventi commerciali in particolare ossia la telefonata o l’incontro commerciale, siano esse di discovery o meno.

Premesso che il tempo da dedicare a questa attività di preparazione è influenzato dai fattori menzionati sopra il mio consiglio è quello di iniziare chiedendoti 3 domande:

  • “Cosa è necessario che io sappia prima di questa telefonata / incontro?”
    Questa domanda fa riferimento a quell’attività di raccolta delle informazioni che devi completare prima dell’incontro affinché tu riesca ad avere una conversazione significativa con i tuoi interlocutori.
  • “Cosa voglio conoscere durante la telefonata / incontro?”
    Questa seconda domanda fa invece riferimento agli obiettivi che devi raggiungere, a cosa vuoi che porti la tua conversazione.
    Il motivo è abbastanza chiaro: senza degli obiettivi e senza un’idea delle domande da chiedere una conversazione commerciale diventa una chiacchierata di piacere.
  • “Cosa voglio raggiungere grazie a questa telefonata / incontro?”
    Questa ultima domanda riguarda cosa vuoi che succeda dopo l’evento commerciale, le attività che vuoi organizzare – in altre parole, i cosiddetti next steps.

 

Se ti stai chiedendo come lavorare praticamente grazie a queste domande il consiglio che ti do è soltanto uno: crea delle liste di risposte per ognuna di queste domande aggiungendo più o meno risposte a seconda della complessità dell’evento commerciale.

In altre parole aggiungi più punti all’elenco se l’evento è complesso, aggiungine meno se non è complesso: così facendo riuscirai ad avere una struttura da seguire durante la telefonata o l’incontro.

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