La vendita è una somma di momenti di fiducia

Se c’è una cosa che la pendemia ha fatto è riscrivere le regole della socialità, portandoci a ripensare le nostre vite e le nostre interazioni.

Ha avuto effetti sui rapporti personali e lavorativi, ha accelerato il cambiamento e in molti casi ha trasformato totalmente delle professioni, su tutte quella delle vendite.

Le vendite sono infatti un lavoro di performance basato sulle interazioni ed è normale abbiano subito più conseguenze di altre professioni che non fanno della socialità il proprio elemento centrale.

 

Durante questi mesi di pandemia ho spesso pensato a cosa stava cambiando nelle vendite, a cosa sarebbe scomparso e a quali fattori non sarebbero più tornati come prima e mi sono spesso soffermato sul tema della fiducia.

 

Tra tutti gli elementi che compongono l’equazione commerciale penso che la fiducia (nel nostro caso la capacità di dare e ricevere fiducia) si sia irrimediabilmente compromessa.

L’isolamento forzato, la mancanza di socialità e di contatto, il vivere e l’incontrare soltanto gruppi ristretti ha accorciato il nostro raggio d’azione rendendoci ancora più scettici e dubbiosi.

E’ come se, causa virus, avessimo iniziato a percepire l’altro come una minaccia e che questa paura si sia estesa anche all’ambito professionale.

 

In questo nuovo quadro lavorativo ciò che mi è servito è stato dare centralità al tema della fiducia e ripensare le vendite in funzione di essa.

Mi spiego meglio: prima dell’avvento della pandemia percepivo le vendite come un processo stabilito, un processo abbastanza chiaro composto da diversi step.

Tra uno step e l’altro vedevo il ‘grigio’, ossia la variabilità, l’imprevedibile: in poche parole, tutto ciò che ha a che fare con il comportamento umano, tutto ciò che c’era da scoprire, da investigare, da proporre e da negoziare.

 

Se mi chiedessi invece come vedo le vendite ora, beh, ti direi che vedo tutto in maniera diversa e che da quando ho iniziato a farlo i miei risultati sono migliorati.

Proprio in virtù di questa difficoltà nello stabilire e ricevere fiducia ho iniziato ad immaginarmi la vendita come il risultato di una somma di momenti di fiducia.

Ogni step del processo di vendita è diventato un gruppo di momenti di fiducia intervallato come sempre dal grigio, dal variabile, dall’imprevedibile.

Per ognuno di questi gruppi ho smesso di chiedermi “Quale azione devo fare per muovere la vendita allo step successivo?” ed ho iniziato a chiedermi invece:

  • “Quali azioni devo fare per costruire fiducia?”
  • “Cosa devo fare per farmi dare fiducia dal mio interlocutore?”
  • “Quali azioni potrebbero compromettere la fiducia finora creata?”.

 

Dopo un anno di pandemia se ci sono 2 cose di cui sono certo è che il mio modo di vendere è cambiato totalmente e che continuerò a guardare la vendita come una somma di momenti di fiducia.

Ti consiglio quindi di fare lo stesso e di porti le stesse 3 domande che io mi pongo sempre, smettendo di pensare soltanto allo step successivo.

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