Quando fai una domanda, aspetta due volte per ottenere una risposta

E’ una verità ormai accettata che un commerciale che vuole far bene il suo lavoro deve essere curioso e deve imparare a fare le domande giuste al momento giusto, evitando che la conversazione diventi una sorta di interrogatorio o una checklist da completare.

E’ altrettanto vero però che la capacità di un commerciale si valuta soprattutto dalle risposte che riesce ad ottenere ed il legame tra domanda efficace e risposte esaustiva non è sempre così stretto: in altre parole, non sempre una buona domanda corrisponde ad una risposta soddisfacente.

 

Quando questo accade le cause sono da ritrovare in ciò che il commerciale fa dopo aver posto la domanda, ossia come agisce dopo aver chiesto.

Oggi vorrei parlare proprio di questo, ossia cosa fare dopo che hai posto una domanda e perché dovresti aspettare due volte per ottenere una risposta esaustiva.

Una premessa: questo discorso vale per tutte quelle domande di alto livello o strategiche che richiedono al cliente del tempo per riflettere e sintetizzare una risposta, ossia quelle domande che coinvolgono delle aree di interesse specifico e riguardano principalmente problemi, progetti o necessità.

 

Partiamo dalla prima regola: quando poni una domanda del genere, impara ad aspettare.

Forse ti sorprenderà ma la maggior parte di noi non aspetta dopo aver posto una domanda, anzi tende ad aggiungere un commento, a riparafrasare o addirittura a suggerire una risposta al prospect.

Tutto questo nasce dalla nostra poca inclinazione al silenzio e dalla necessità che sentiamo di riempirlo ad ogni costo.

 

Dopo aver aspettato una prima volta, allenati a creare dei silenzi scomodi: in altre parole aspetta una seconda volta, magari anche 5 o 6 secondi.

Invita il tuo interlocutore a riempire questo silenzio e lascia a lui o lei la possibilità di aggiungere qualcosa, di riparafrasare, di completare ciò che ha da dire: soltanto in questo modo otterrai una risposta esaustiva e potrai allinearti al meglio alle sue necessità e alle sue richieste.

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