La chiarezza crea valore commerciale

Uno dei concetti commerciali a cui sono più legato e di cui non mi stancherò mai di parlare è quello della chiarezza, che non a caso è la colonna portante della mia metodologia.

Il motivo di questo mio ‘attaccamento’ è abbastanza semplice: sono da sempre convinto che la chiarezza generi valore commerciale e lo sono ancora di più in un’epoca incerta come quella attuale.

Essere chiari e riuscire a delineare un piano di azione per un prospect o cliente è l’elemento che può fare la differenza in una vendita, separando il tuo lavoro da quello dei competitor.

 

Oggi vorrei approfondire un punto in particolare: vorrei parlare del perché la chiarezza genera valore commerciale mettendomi dall’altra parte del tavolo, dello schermo o del telefono per guardare le cose dal punto di vista del prospect o del cliente finale.

 

Se ti è già capitato di acquistare qualcosa in ambito B2B o se fai parte di una o più commissioni d’acquisto sai bene che considerare una nuova soluzione non è un processo semplice o lineare: una nuova soluzione viene infatti considerata quando si deve risolvere un problema, realizzare un nuovo progetto o una nuova idea – tutti elementi che portano con loro un certo grado di incertezza.

A contribuire a questa incertezza vi è poi il rischio legato alla nuova soluzione: nonostante tutte le analisi di ROI non si è mai sicuri al 100% che l’adozione della nuova soluzione darà i risultati sperati.

 

Come puoi notare e mettendoci quindi dall’altra parte del tavolo, del telefono o dello schermo, il prospect o cliente non ha davanti a sé un percorso nitido: è tutto abbastanza nebuloso, difficile da stimare e complesso da prevedere.

In questa situazione di poca chiarezza succede un’altra cosa ancora: il rischio da lui percepito aumenta vertiginosamente.

Ma che cos’è il rischio percepito?

Il rischio percepito è semplicemente il rischio che il prospect o cliente percepisce nell’adottare la tua soluzione.

 

E come mai è così importante?

Per essere brevi è così importante perché è connesso alla lunghezza e al successo del tuo ciclo commerciale: all’aumentare del rischio percepito aumenterà infatti la lunghezza del tuo ciclo di vendita e spesso diminuirà la tua probabilità di vittoria.

Detta in altre parole se il tuo prospect o cliente percepisce tanti rischi connessi all’adozione della tua soluzione rallenterà la sua decisione e i suoi progressi e questo rallentamento comprometterà la tua vendita.

 

E’ proprio in questa cornice di avvenimenti che si riesce ad apprezzare la chiarezza e a capire perché generi così tanto valore commerciale.

In una situazione così nebulosa, percepita come rischiosa e dal risultato incerto mostrare una visione chiara al prospect e delineare un piano per permettergli di raggiungere i suoi obiettivi vuol dire aiutarlo a costruire.

In altre parole significa dirgli che c’è un percorso stabilito di azioni da fare affinché riesca a vedere ciò che ora non vede e a costruire ciò che non ha ancora costruito.