Tre domande da farti prima di creare l’agenda di un incontro

Negli ultimi mesi mi è capitato più volte di confrontarmi in merito a un tema considerato spesso come un dettaglio del processo di vendita ma che in realtà può fare la differenza sin da subito, permettendoti di essere percepito come un professionista in pieno controllo della situazione: sto parlando di come costruire l’agenda di un incontro, sia esso online o dal vivo.

 

Anche riguardo a questo argomento le scuole di pensiero sono tante e diverse: c’è chi si sofferma sul copywriting, chi sulle parole da usare, chi su quelle da non usare, chi sulla struttura della e-mail, chi sull’utilizzo dell’elenco a punti e così via ma in pochi riflettono su cosa fare prima di arrivare all’attività pratica, ossia come pensare l’agenda dell’incontro.

 

Oggi vorrei approfondire proprio questo tema perché sebbene la struttura, il copywriting e le parole da usare siano elementi fondamentali per sviluppare l’agenda di un meeting c’è qualcosa da fare prima di arrivarci, qualcosa che ci permette di gettare le basi su cui andaremo a costruire l’agenda.

 

Nel corso di questi anni ho capito una cosa importante: l’unica agenda che può garantirti successo è un’agenda focalizzata sui temi a cui il prospect è interessato, è inutile girarci attorno.

Sebbene viviamo nell’epoca della struttura, dell’ottimizzazione e del controllo del processo commerciale l’agenda deve essere sempre sviluppata tenendo conto del fatto che l’incontro è per il tuo prospect o cliente, che è uno dei tanti momenti di fiducia che compongono la vendita.

In virtù di ciò anche nello sviluppare l’agenda devi metterti dall’altra parte e guardare tutto dalla prospettiva del tuo prospect o cliente finale.

 

Io riesco a farlo ponendomi semplicemente tre domande prima di creare l’agenda, tre domande che tengono in considerazione lo scopo, le aspettative e gli obiettivi che il mio prospect o cliente ha in merito all’incontro.

In altre parole mi chiedo::

  1. Quale è lo scopo principale che ha il mio prospect o cliente riguardo all’incontro?
  2. Quali aspettative ha il mio prospect o cliente riguardo all’incontro?
  3. Quali obettivi ha il mio prospect o cliente riguardo all’incontro?

 

Così facendo riesco a partire da tre elementi fondamentali e creare una mappa (quindi la migliore agenda) per arrivare a tutti.

Nel caso in cui non conoscessi questi elementi sarà molto facile ottenerli ponendo proprio queste tre domande al mio prospect o cliente finale.

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