Domande di follow-up: perché sono così importanti?
Se sei nelle vendite da un pò di tempo, se hai seguito qualche corso, letto articoli o libri a riguardo avrai sicuramente incontrato il tema delle domande di follow-up e del perché sono così importanti.
Molto probabilmente l’autore o il formatore ti avrà detto che le domande di follow-up ti permettono di ottenere più informazioni dal tuo prospect o cliente, dandogli la possibilità di aggiungere dettagli alla prima risposta, dettagli che forse ha tralasciato in prima battuta.
Sebbene questa affermazione sia vera c’è però un altro motivo per cui le domande di follow-up giocano un ruolo fondamentale nel processo di commerciale, motivo ancora più evidente alla luce degli avvenimenti attuali e dell’epoca incerta che stiamo vivendo.
Per essere sintetici, le domande di follow-up sono importanti perché portano chiarezza e permettono al prospect o cliente di visulizzare al meglio ciò che vuole o di costruirlo.
Partiamo da una premessa necessaria: nell’epoca attuale, data la velocità e la perenne incertezza in cui ci troviamo ad operare non sempre sappiamo ciò che vogliamo e questo è tremendamente vero per chi compra.
Molto spesso ciò che si possiede è un’idea, un progetto, un’intuizione, una necessità, un problema ma tutto ciò non si traduce direttamente in “So cosa voglio”: prima di arrivare a sapere ciò che si vuole c’è bisogno di visualizzarlo e di disegnarlo, soltanto così si raggiungeranno i risultati sperati.
Le domande di follow-up permettono al prospect o al cliente di fare proprio questo: di visualizzare al meglio ciò che vuole, di disegnarlo, di visualizzarlo nuovamente e di ri-disegnarlo fin quando l’immagine non è nitida, chiara e definita.
In altre parole le domande di follow-up gli consentono di elaborare ancora meglio le sue richieste, di pensare in dettaglio a ciò che vuole fin quando non lo avrà capito davvero, fin quando non avrà una visione chiara di ciò che vuole raggiungere.
Ad ogni domanda di follow-up disegnerà qualcosa in più, disegnerà ancora meglio, aggiungerà un tratto diverso, una nuova sfumatura: a quel punto sarà tuo compito e dovere illustrargli al meglio come raggiungere questa visione e fargli capire perché sei la persona giusta per questo compito.
