Se un prospect lavora già con un tuo competitor, non abbatterti

Il tema dei competitor è uno dei più importanti e ricorrenti nelle vendite: se fai questo mestiere da un pò la maggior parte delle vendite che hai chiuso o a cui hai partecipato coinvolgevano sicuramente uno o più dei tuoi competitor.

Se fai il commerciali da qualche tempo ti avranno quasi certamente formato sui tuoi competitor, ti avranno spiegato i loro punti di forza, di debolezza e le differenze che esistono tra voi, tra le vostre culture aziendali e le vostre soluzioni.

Inoltre, se fai questo mestiere da un pò avrai sicuramente imparato a raccogliere informazioni sui tuoi competitor, facendolo sia online che offline.

 

Oggi vorrei parlare proprio del tema competitor con un articolo molto breve che cerca di chiarire un punto spesso confuso in ambito commerciale.

Questo punto o meglio, questa falsa credenza non fa altro che instillare dubbio e paura nei commerciali indebolendo la loro capacità di sviluppare conversazioni significative.

 

Di cosa sto parlando?

Sto parlando di quella falsa credenza che porta i commerciali a credere che un prospect che lavora con un competitor è una battaglia persa a prescindere, quell’atteggiamento che ci porta a credere che questi tipi di prospect siano qualcosa per cui non valga la pena lavorare e lottare, che siano qualcosa di secondario, di non prioritario.

Al di là dei problemi di atteggiamento e di attitudine creati questa falsa credenza ne genera un’altro altrettanto grave: restringe infatti il mercato potenziale del commerciale, facendolo dedicare soltanto ai prospect che non hanno alcuna soluzione in essere.

 

La realtà è che – sebbene possa spaventare – il fatto che un prospect lavora con un tuo competitor non è la fine del mondo e non è più semplice o più difficile di un prospect che non ha alcuna soluzione in campo: è semplicemente una situazione di vendita diversa.

Nel caso in cui ti spaventi avere a che fare con un prospect che lavora già con un tuo competitor o ti abbiano condizionato a questa paura ti dò un solo consiglio: cambia punto di vista.

In altre parole, guarda l’opportunità da un’altra angolazione.

 

D’altronde e se ci pensi bene, un prospect che lavora già con un tuo competitor è un prospect che:

  1. Conosce le necessità legate alle tue soluzioni e i bisogni che soddisfano;
  2. Ne riconosce il valore;
  3. Già acquista la tua categoria di prodotti o servizi.

Come puoi notare e vista da questo punto di osservazione, questa situazione non è poi così male.

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