Che cos’è la ‘Stanchezza da domande’ e cosa fare per fronteggiarla

Uno dei temi a cui sono più interessato e che più amo approfondire è sicuramente quello delle domande: ne ho infatti parlato in diversi articoli, trattanto il tema da prospettive diverse e dando alcune indicazioni/consigli pratici a riguardo.

Ciò che motiva il mio interesse è qualcosa di molto chiaro e semplice: le domande sono strettamente connesse al successo di una vendita e la capacità di un commerciale risiede soprattutto nella sua abilità di fare le domande giuste al momento giusto.

 

Porre la domanda giusta al momento giusto consente infatti al commerciale di ottenere le informazioni di cui ha bisogno per strutturare il suo caso di vendita e di far nascere una reazione emotiva nel prospect o cliente, quella reazione emotiva che supporterà poi la sua decisione.

Oggi vorrei soffermarmi proprio su questo tema, perché se è vero che le domande fanno nascere una reazione emotiva nel nostro prospect o cliente è anche vero che questa reazione non è sempre positiva.

 

Facciamo un passo indietro: se sei nelle vendite da un pò di tempo ti avranno sicuramente spiegato quanto è importante fare domande per completare il processo di discovery.

Il problema è che lo hanno spiegato a te e a tutti gli altri (ossia tanto ai tuoi colleghi quanto ai tuoi competitor) e state tutti facendo la stessa cosa: state ponendo domande riguardo ad aree di discussione simili e agli stessi potenziali problemi.

 

In questo scenario è facile capire come possa sentirsi il prospect o cliente: annoiato e con sempre meno pazienza per educarti sulle sue necessità e i suoi problemi.

In altre parole il prospect o cliente si aspetta che tu già conosca a dovere le aree di discussione perché ne ha già parlato… anche se non a te.

Questo lo porta a sviluppare la cosiddetta ‘Stanchezza da domande’ e a rispondere in maniera approssimativa alle tue domande compromettendo il tuo processo di vendita.

 

In questo contesto è chiaro che bisogna cambiare qualcosa, cercando di sviluppare una conversazione significativa con chi hai davanti, dall’altra parte dello schermo o del telefono piuttosto che una semplice discovery.

Lo si riesce a fare dimostrando sin dalla prima conversazione che conosci il business del tuo prospect o cliente e che puoi portare valore aggiunto alle sue operazioni.

Da un punto di vista comunicativo il consiglio è soltanto uno: allenati a sviluppare un metodo di conversazione fondato sulla combinazione di insights e domande piuttosto che una lista di cose da chiedere.

In altre parole, allenati a parlare con chi hai di fronte piuttosto che ad interrogarlo e riuscirai ad aumentare le tue chance di successo.

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