Due semplici domande per parlare di budget

Parlare di budget è una delle cose più difficili per un commerciale: molti di noi si trovano totalmente a disagio col topic in questione mentre altri commettono errori che riducono il margine di trattativa, come quello del riflesso.

La ragione di questo disagio sta nel fatto che non siamo abituati a parlare di soldi e pensiamo che un eventuale discussione possa rovinare la relazione costruita.

 

Lato prospect o cliente il problema è diverso: chi è ‘dall’altro lato del tavolo’ pensa che parlare apertamente di budget lo danneggierà.

In altre parole crede che se dice apertamente quanto è disposto a spendere la tua offerta sarà equivalente al budget che ha a disposizione che magari è superiore al costo delle tue soluzioni.

 

La realtà è che parlare di budget in maniera aperta è fondamentale per far sviluppare un’intesa commerciale: soltanto in questo modo potrai capire se il prospect o cliente sta cercando veramente una soluzione come la tua e lui potrà prevedere lo sforzo necessario.

Proprio per questo occorre chiedere del budget in maniera diversa, evitando domande che sviluppino reattanza.

 

Nel corso di questi anni ho capito che parlare di soldi o costi come investimento aiuta a giustificare un acquisto perché sposta l’attenzione sul lungo periodo, permettendo a chi compra di focalizzarsi sui ritorni economici derivanti dall’acquisto.

Quando però si chiede del budget, ho trovato particolarmente utile parlare di risorse economiche e di chiedere prima qualche informazione in merito alle risorse interne (ore, personale etc.) coinvolte in un determinato acquisto/progetto, perché molto spesso influenzano anche il costo dello stesso.

 

Detta così sembra più difficile di quanto in realtà è, quindi lascia che mi spieghi con degli esempi.

In poche parole quando chiedo del budget a un prospect o cliente pongo sempre due domande:

  1. “Potreste dirmi quante risorse interne dedicherete al progetto in questione?
    Con risorse interne mi riferisco principalmente alle ore e al personale coinvolto.”
  2. “Riguardo invece alle risorse economiche, qual’è la vostra stima per l’intero progetto?”.

Così facendo riesco quasi sempre a superare la reattanza creata da una domanda troppo diretta del tipo “Quale è il budget a disposizione?” e a parlare di soldi nella maniera più naturale e conversazionale possibile.

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