Come rispondere alla domanda: “Perché sei migliore dei tuoi competitor?”

Come ho già scritto in un vecchio articolo il tema dei competitor è uno dei più importanti e ricorrenti nelle vendite: se fai questo mestiere da un pò la maggior parte delle vendite che hai chiuso o a cui hai partecipato coinvolgevano sicuramente uno o più dei tuoi competitor.

Inoltre ti sei o ti hanno quasi sicuramente formato a riguardo, spiegandoti i loro punti di forza, quelli di debolezza e le differenze che esistono tra voi, tra le vostre culture aziendali e le vostre soluzioni.

 

Più che darti le argomentazioni per reggere un dibattimento in stile legale, l’obiettivo di questi training è quello di fornirti la conoscenza adeguata per riuscire ad individuare determinati spazi dove il tuo competitor è carente e andare a costruire valore.

Cosa accade però quando è un prospect o cliente a chiederti in cosa sei meglio di un tuo competitor?

Cosa dovresti rispondere quando è il prospect o cliente a metterti di fronte a questo confronto così esplicito?

 

Nel corso di questi anni ho capito che rispondere attaccando frontalmente non è mai la scelta giusta: si perde credibilità e soprattutto focus sul cliente.

In altre parole nel momento in cui cominci a paragonarti ad un competitor ti allontani automaticamente dal ‘qui ed ora’, dal tuo cliente, dalle sue necessità, dai suoi problemi e dai suoi progetti dando importanza ed attenzione a qualcosa che è fuori dal momento che state vivendo.

 

Proprio per questo, per gestire questo tipo di situazione ti consiglio un semplice approccio in 2 fasi che ti consentirà di costruire valore in quegli spazi vuoti evitando quanto più possibile lo ‘scontro frontale’.

  1. Innanzitutto e come detto prima, il primo consiglio è di evitare lo scontro frontale di tipo ‘Caratteristiche e Benefici’.
    Quando ti viene fatta la domanda fai un bel respiro e focalizzati sulla conversazione – dopodiché, rimanda direttamente ai tuoi clienti nell’industria di riferimento del tuo prospect con un breve Pitch riguardo ai vostri punti di forza.
    Mi spiego meglio: se un prospect attivo nell’industria energetica di chiede “Perché siete migliori dei vostri competitor?” rispondi con una frase del tipo “Piuttosto che focalizzarmi sui competitor io mi focalizzerei sui nostri clienti, soprattutto quelli nell’industria energetica. A detta loro i nostri punti di forza sono…”.
    Questo modo di agire ridurrà la pressione della conversazione e ti farà acquisire credibilità agli occhi del tuo interlocutore.
  2. Molto spesso questo modo di agire non basta: sebbene il tuo prospect o cliente apprezzi il tuo modo di fare ha bisogno di qualche informazione per ‘vendere’ la tua soluzione internamente.
    In questo caso ti consiglio di agire in questo modo.

    • Ribalta la domanda
      In altre parole e in riferimento alla situazione che state vivendo, chiedi al tuo prospect quali pensa siano i vantaggi delle tue soluzioni rispetto alle altre viste finora.
      Volendo fare un esempio poni una domanda del tipo:
      “Certo, mi permetta prima di chiederle una cosa. Data la situazione attuale e le sue necessità, quali pensa siano i nostri vantaggi rispetto alle altre soluzioni viste finora?”.
      Successivamente, rinforza queste risposte e se puoi aggiungi della documentazione esterna, di terze-parti imparziali a favore della tua argomentazione: analisi specifiche, report competitivi e griglie di valutazione sono oro in questi casi.
    • Usa direttamente documentazione esterna, di terze-parti imparziali
      Nel caso in cui tu non voglia ribaltare la domanda puoi usare direttamente la documentazione esterna, di terze parti imparziali.
      Alle analisi specifiche, ai report competitivi e alle griglie di valutazione puoi aggiungere news, discussioni nei forum, chat room e altre informazioni imparziali.

 

Detto ciò non ti resta che provare: la prossima volta che un prospect o cliente ti mette di fronte ad uno confronto del genere non scoraggiarti.

Fai un grande respiro, rallenta e segui i 2 passi descritti sopra: ti sembrerà tutto più gestibile.

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