Come aiutare il tuo cliente a visualizzare il ‘Rischio di Inazione’

Se segui il sito da un pò saprai certamente che ho già parlato di decisioni, di mancate azioni e di Status Quo: ho scritto di quest’ultimo in due occasioni, focalizzandomi una volta su come riconoscerlo e un’altra volta su come superarlo grazie a un semplice approccio.

Oggi vorrei fare un passo in più focalizzandomi su un aspetto ancora più specifico: sto parlando del Rischio di Inazione e di come permettere al tuo prospect o cliente di visualizzarlo.

 

Partiamo come sempre dalla definizione di Rischio di Inazione e da una breve premessa: riguardo al primo punto, il Rischio di Inazione è, assieme allo Status Quo, uno dei nemici silenziosi delle vendite.

Più precisamente è il rischio a cui il tuo prospect o cliente va incontro se decide di non agire.

Questo rischio può essere di varie tipologie, può essere la somma di rischi diversi e può essere anche qualificato economicamente – ma su questo torneremo nel prossimo articolo.

 

La premessa da fare è invece ancora più semplice: se il tuo prospect o cliente rimane con lo Status Quo e decide di non agire probabilmente non ha visualizzato i rischi derivanti dalla sua non azione, quindi non si è focalizzato sul Rischio di Inazione.

In questi casi il tuo compito di commerciale è quello di aiutare il prospect o cliente a vederli in modo tale da permettergli di prendere una decisione.

 

Per farlo ti consiglio di seguire questo approccio, molto semplice e per nulla pressante.

Inizia prendendo la data di chiusura dell’opportunità di vendita / di firma dell’ordine / di inizio del progetto e il problema o la necessità che ha portato il prospect o cliente a contattarti, quella alla base della vostra conversazione.

Successivamente prova a chiedere a lui o lei una domanda del tipo:

  • “Supponiamo che da qui a 6 mesi, data di inizio del progetto, non abbiamo risolto il problema e implementato la soluzione.
    In questa circostanza, cosa potrebbe accadere al suo business?”

 

Come puoi vedere l’obiettivo di questa domanda è semplicemente quello di spostare il focus della conversazione su degli aspetti non considerati o sottovalutati perché futuri e quindi fuori dalla portata nostra o del nostro prospect/cliente.

Un ultimo consiglio: non aspettarti che sia così semplice.

In altre parole, non aspettarti che il prospect o cliente riesca a formula rapidamente la sua risposta, che riesca a visualizzare perfettamente le conseguenze della non decisione o che riesca ad aprirsi sin da subito: starà a te riuscire a creare un terreno adatto a questo tipo di comunicazione.

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